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2022/4/4 Webマーケティング

SaaS企業の広告・マーケティング手法6選|広告宣伝費の目安も解説

「SaaS企業の広告・マーケティング手法を知りたい」
「SaaS企業のマーケティングにおけるポイントを押さえておきたい」

本記事はこのような方に向けて、SaaS企業の広告・マーケティングについて詳しくまとめました。

フェーズごとのポイントや、外注先の選び方も紹介しているので、ぜひSaaSマーケティングを実施する際の参考にしてください。

なお弊社では、Web広告の王道パターンや成功事例をまとめた資料をプレゼントしています。

資料は以下のボタンから無料でダウンロードできます。すぐに実践できるノウハウをまとめているので、記事とあわせて参考にしてください。

SaaS企業の基本的な広告・マーケティング手法として挙げられるのは、以下の6つです。

手法 特徴
SEO 検索エンジンで検索された際に、自社サイトが上位に表示されるように対策をおこなう
メールマガジン Emailを利用して情報発信をおこなう
セミナー セミナーを開催して情報発信をおこなう
Web広告 Web上に有料の広告を掲載する
マス広告 テレビ・ラジオ・新聞・雑誌に広告を掲載する
交通広告 電車やバス、タクシーなどの車内や駅構内などに広告を掲載する

ひとつずつ、詳しく確認していきましょう。

手法1.SEO

SEO(Search Engine Optimization:検索エンジン最適化)とは、検索エンジンで検索された際に、自社サイトが上位に表示されるように対策をおこなう手法です。

上位表示が重要な理由は、順位が下るとその分クリック率が大幅に減少するためです。

たとえば検索順位1位と10位を比べてみると、クリック率は以下のようになり、10位はほぼクリックされていないことが分かります。

  • 検索1位:13.94%
  • 検索10位:1.32%

サービスをより多くの人に認識してもらうため、SaaS企業の場合は、サービスの公式Webサイトを制作してSEO対策を実施しましょう。

また、SEO対策を施したオウンドメディア(企業ブログ)の運営もひとつの方法です。

オウンドメディアでは、サービスの利用が考えられるユーザーに向けて有用なコンテンツを発信します。

またそれだけでなく、コンテンツを閲覧してもらったあとは、サービスの利用を促すことがポイントです

以下の記事では、BtoBサイトのSEO対策の方法について詳しくまとめているので、こちらもぜひ参考にしてください。

手法2.メールマガジン

サービスの利用が考えられるユーザーに向けて、メールマガジンを通じて有用な情報を発信する手法です。

メールマガジンに登録してもらうことで、ユーザーのメールアドレスが手に入るため、積極的なマーケティングがしやすくなります。

マーケティング手法としては、たとえば、メールアドレスリストを活用したWeb広告の配信などが効果的です。

「サービス契約月は無料」など、メルマガ会員だけのお得情報の発信などを実施することで、登録者の増加が見込めます。

また、有用なコンテンツを発信することで、自社やサービスへの評価を向上させることも可能です。

サービス・企業に好印象を持ってもらうことで、サービスの継続利用にも効果が見込める手法です。

手法3.セミナー

サービスの利用が考えられるユーザーに向けて、業界のトレンド情報や、サービスの使用方法などをセミナーにて発信する手法です。

セミナー参加の際に、メールアドレス・会社名などの個人情報を登録してもらうことで、積極的なマーケティングがしやすくなります。

こちらもメールマガジン同様、有用な情報を発信することで、自社やサービスへの評価向上が見込めるでしょう。

同時に、セミナーの内容次第ではサービスを利用する具体的なシーンを説明できるため、導入のきっかけを与えられる可能性があります。

近年ではウェビナー(Web上で開催されるセミナー)の開催も効果的です。ウェビナーであれば、会場費用や運営にかかる人件費が削減されます。

手法4.Web広告

Web広告は、Web上に有料の広告を配信して、サービスの認知度向上・利用者増加を目指す方法です。

Web広告には、主に以下のような3つの種類があります。

Web広告の種類 特徴
リスティング広告
  • Googleなどの検索結果に表示される広告
  • 自社サービスや関連サービスに興味を持っている、顕在層向け手法
ディスプレイ広告
  • Webサイトの広告枠などにバナー(画像・動画)で表示される広告
  • サービスや商品に関連する情報を欲していないときでも表示される、比較的潜在層向け手法
SNS広告
  • TwitterやInstagramなどに掲載される広告
  • 認知度UP・ブランディング目的での配信が向いている手法

もっとも手軽で即効性が期待できるのは、リスティング広告です。リスティング広告は、検索エンジンの検索結果ページに表示される広告です。

ユーザーが検索に使用したキーワードに合わせて、広告が表示されます。

そのため、自社サービスや関連したサービスに興味を持っている、いわゆる顕在層向けのマーケティング手法だといえます。

2つ目のディスプレイ広告は、広告枠が設置されているWebサイトやメディアに表示される広告です。

こちらは、ユーザーがサービスや商品に関連する情報を欲していないときでも表示されるため、比較的潜在層向けの広告となります。

3つ目のSNS広告は、その名の通り、TwitterやInstagramなどのSNSに掲載される広告です。

SNSは個人で利用しているユーザーが多いため、SaaS企業の場合は、認知度UP・ブランディングも意識した、リード(顧客のメールアドレスや電話番号)獲得目的での配信がおすすめです。

手法5.マス広告

マス広告とは、テレビ・ラジオ・新聞・雑誌といったオフラインメディアに広告を掲載する手法です。

様々な媒体の中でも、特に人気のある掲載先はテレビ(テレビコマーシャル)です。

実際にSaaS企業への動画広告に関するアンケート調査では、以下のような結果が出ています。

動画広告に関するアンケート結果

  • 動画広告の制作をしたことがある企業:63.0%
  • 上記の中でテレビCMを制作した割合:54.4%

また現在は、一度制作した動画をYouTube広告やSNS広告などに流用する企業も見られます。

動画は他のマーケティング手法にも流用できるため、特におすすめです。

手法6.交通広告

交通広告は、電車やバス、タクシーなど公共交通機関の車内や駅構内などに広告を掲載する手法です。

SaaS企業のマーケティングでは、ビジネスマンの利用が多く予想される、タクシーへの広告掲載がおすすめです。

近年は後部座席にモニターが設置されているタクシーが増加しており、動画広告が頻繁に流れています。

ちなみに先程紹介した同アンケートによれば、動画広告を制作したSaaS企業の中でも、47.1%がタクシー広告を想定した動画を制作しています。

テレビCMに次ぐ掲載先と考えると、タクシー広告の人気がうかがえるでしょう。

このほかの交通広告に関しては、オフィスが多い街・駅などへの広告掲載が効果的です。

SaaS企業の広告宣伝費の目安

ここからは、SaaS企業の広告宣伝費の目安についてお伝えします。

以下の表は、上場しているSaaS企業4社が使用している広告宣伝費をまとめたものです。

企業名 広告宣伝費 売上高 売上との割合
Sansan

(2021年5月期第4四半期)

参考:2021年5月期 通期 決算説明資料

8億8,200万円 44億3100万円 約19.9%
マネーフォワード

(2021年11月期第1四半期)

参考:M-マネーフォワードの2021年11月期 第1四半期決算説明資料 | iMarket(適時開示ネット)

5億5,200万円 34億6,700万円 約15.9%
freee

(2020年6月期第1四半期)

参考:東京証券取引所マザーズへの上場に伴う当社決算情報等のお知らせ

2億8,100万円 14億9,100万円 約18.8%
サイボウズ

(2021年12月期)

参考:サイボウズ株式会社 2021年12月期 決算・事業説明会

49億700万円

(四半期平均:12億2,675万円)

184億8900万円

(四半期平均:46億2,250万円)

約26.5%
4社平均 約7億3,543万円 約35億287万円 約20.3%

広告費用の割合について注目してみると、4社平均で売上の約20.3%を広告宣伝費に使用しています。

会社の規模によっても異なるものの、広告宣伝費の目安は売上の20%程度といえるでしょう。

またマーケティング手法についても注目すると、4社とも、Web広告のほかテレビCM・駅広告など複数の媒体に出稿していました。

さらにセミナー等も積極的に開催しており、複数のマーケティング手法を取り入れながら宣伝をおこなっていることがわかります。

スタートアップSaaS企業の広告宣伝費は大きく異なる

広告宣伝費は、事業規模やフェーズによっても異なります。

 

そのためスタートアップ企業の場合は、上記の広告宣伝費は参考にならない可能性が高いです。

 

スタートアップ企業の場合は、以下の数値を参考にしてください。

 

<スタートアップSaaS企業の広告宣伝費の目安>

  • スタートアップ立ち上げ当初:30~100万円
  • 成長期に入った後:100万円超

SaaS企業の広告・マーケティングで押さえたいフェーズごとのポイント3選

ここからは、SaaS企業の広告・マーケティングで押さえたいポイントについて解説します。

まず、最も気をつけたいポイントは、全体設計を描いてマーケティング&セールスチームに共有することです。

全体設計とは、マーケティングにおける以下のような流れを指します。

リード獲得

育成

営業

全体

フォロー

その上で、毎月レポーティングをおこない、どのフェーズの数字が悪いのかを把握して、改善をおこなうことが大切です。

上記ができれば、PDCAを適切に回すことができ、BtoBマーケティングを成功に導けるでしょう。

以下からは、フェーズごとのポイントについて解説します。押さえておきたいポイントは以下の3点です。

  1. 立ち上げ期はリードの質にフォーカスする
  2. ナーチャリングを確実におこなう
  3. リード取得後のセールスプロセスを確立する

詳しく確認していきましょう。

ポイント1.立ち上げ期はリードの質にフォーカスする

サービスの立ち上げ期は、リードの数に注目しがちです。

しかしこの時期は、どちらかといえばリードの質(SQL/MQL)にフォーカスすることが重要だといえます。

※SQL:営業活動によって生み出されたリード
※MQL:マーケティング活動によって生み出されたリード

リードの質を重視すべき理由は、効率的な営業活動をおこなうためです。

当然ですが、サービスを認知したばかりのリードよりも、よりサービスに対する興味や関心の度合いが高いリードにフォーカスした方が、成果に結びつきやすくなります。

営業人員は限られるため、余計な工数を割かないためにも、リードの質を意識して行動しましょう。

ポイント2.ナーチャリングを確実におこなう

ナーチャリング(リードの育成)を確実におこなうことも、重要なポイントのひとつです。

リードを取ったその場ではアポにならなくても、半年後にアポが上がってくるケースは往々にしてあります。

そのため、長い目でリードを追いかけるための仕組み作りが重要です。

具体的には、メルマガ配信やセミナーなどを通じて、リードとの接点を持ち続けられるよう意識すると良いでしょう。

ポイント3.リード取得後のセールスプロセスを確立する

リード獲得後は、セールスプロセスを確立することが重要です。マーケティング担当者は、リード獲得から商談までの振り返りを必ず1件ごとに実施しましょう。

また振り返りの際は、営業の意見を聞き詳細な情報を把握しながら、セールスプロセスに落とし込んでいくことが大切です。

リード管理は、見込み顧客をより確度の高い顧客へ育成するために重要な工程です。

成約につながる可能性のアップが期待できるため、忘れずに実施していきましょう。

SaaSマーケティングを依頼する広告代理店の選び方3つのポイント

ここからは、マーケティングを外注する場合、広告代理店を選ぶ際に確認しておきたいポイントを解説します。

ポイントは以下の3点です。

  1. SaaSマーケティングの実績があるか
  2. 自社が実施したい広告媒体を取り扱っているか
  3. 広告以外のマーケティングも依頼できるか

それぞれ詳しく解説していきます。

ポイント1.SaaSマーケティングの実績があるか

まずは、依頼を検討している広告代理店が、SaaSサービスを取り扱ったマーケティングの経験や実績を持っているかを確認しましょう。

実績は各社のWebサイトで公開されていることが多いです。実績が公開されていない場合は、実績やノウハウを持っているかどうか、問い合わせてみましょう。

また、SaaSはまだまだ新しいサービスです。

  • SaaSがどのような仕組みのサービスなのか
  • どのような種類のサービスがあるのか
  • どのような業界・業種で取り入れられているのか

など、SaaSに関しての知識や理解を持った担当者が在籍しているかどうかも、あわせて確認しておくことをおすすめします。

ポイント2.自社が実施したい広告媒体を取り扱っているか

自社が実施したい広告媒体を取り扱っているかも、確認しておくべきポイントのひとつです。

広告代理店によって扱っている手法は異なるため、前述した6つのマーケティング手法をすべて取り扱っているとは限りません。

また、自社に合った広告媒体がわからない場合は、以下のような広告代理店に相談してみることをおすすめします。

  • 提案力に強みを持つ広告代理店
  • マーケティングのコンサルティングを実施している広告代理店

なお、Webマーケティングの実施を検討している場合は、以下の記事を参考にしてみてください。

外注・委託先の選び方や目安となる費用等について詳しく紹介しています。

ポイント3.広告以外のマーケティングも依頼できるか

広告以外のマーケティングを依頼できる会社であるかも、チェックしておきたいポイントです。

SEOやメルマガなど、さまざまな媒体を一括で依頼できれば、自社サービスへの理解がある状態で、他の施策を実施できることになります。

また、コミュニケーションコストが1社だけで済む点もメリットです。

まとめ:全体設計&ポイントを押さえたマーケティングで顧客獲得を目指そう

本記事のまとめ

  • SaaS企業の主な広告・マーケティング手法は6つ
  • 全体設計を描いた上でフェーズごとのポイントを押さえたマーケティングを実施する
  • SaaSマーケティングを外注する場合は実績・取り扱い媒体を確実に確認する

SaaS企業のマーケティングは、サービスの種類によってオンライン・オフラインどちらの手法も考えられます。

ビジネスモデルは多くの場合BtoBとなるため、どのような場所に広告を掲載することが有効なのか考えてみましょう

広告以外のマーケティング方法も積極的に取り入れ、リード管理を丁寧におこなうことも重要です。

なお弊社では、SaaSマーケティングにも活用できる、Web広告の王道パターンや詳しい成功事例をまとめた資料をプレゼントしています。

Web広告を活用したマーケティングを成功に近づけるためにも、以下よりぜひお気軽にダウンロードしてみてください。

投稿者

浜中 広助
浜中 広助株式会社WALTEX 代表取締役
株式会社WALTEXにて、デジタルマーケティング支援会社を経営。
経歴:オプトで運用型広告コンサルタント→サイバーエージェントグループのウエディングパークにて、アドテク事業部立ち上げメンバーとして運用型広告の営業→WALTEXを創業。Speee様、KUMON様、VOYAGE MARKETING様など大手から中小企業まで支援実績多数。

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