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2022/5/2 Webマーケティング

BtoBデジタルマーケティングとは?代表的な施策7選やメリットを解説

「BtoBデジタルマーケティングの進め方がわからない」
「BtoBにデジタルマーケティングを取り入れるメリットを知りたい」

本記事はこのような方に向けて、BtoB企業のデジタルマーケティングについて詳しくまとめました。

BtoBマーケティングの基本的な流れに加えて、

  • BtoBのデジタルマーケティングがもたらすメリット
  • 具体的な施策
  • 押さえておきたいポイント

なども紹介しているので、ぜひBtoBマーケティングの参考にしてみてください。

なお弊社では、BtoBマーケティングでも重要な手法のひとつである「Web広告」の王道パターンや、成功事例をまとめた資料をプレゼントしています。

資料は以下のボタンから無料でダウンロードできます。すぐに実践できるノウハウをまとめているので、記事とあわせて参考にしてください。

BtoBのデジタルマーケティングとは

BtoBのデジタルマーケティングとは、その名の通りBtoBビジネスでデジタルマーケティングを実施することです。

そもそもデジタルマーケティングとは、インターネットやITを利用しておこなうマーケティングのことを指します。

従来のマーケティング手法としては、テレビや新聞への広告出稿といった、アナログの手法が一般的でした。

しかし時代の変化とともに、Web広告等のインターネットを使用したマーケティング手法の使用頻度が高まっています。

特に「非接触」がキーワードとなったコロナ禍では、インターネットを使った情報収集がより一般的となっており、デジタルマーケティングの実施は欠かせません。

「コロナ禍におけるBtoB企業の購買プロセス調査」によれば、BtoB製品の購買行動を実施する場合、購入者の40%が会社のホームページで事前に情報収集をおこなっています。

今や、デジタルマーケティングはBtoBに欠かせないマーケティング活動といえます。

デジタルマーケティングとWebマーケティングの違い

デジタルマーケティングとWebマーケティングは名前が似ているため、「どう違うの?」と感じている方も多いかもしれません。

デジタルマーケティングとWebマーケティングの違いは、集客媒体の広さや業務の種類です。

Webマーケティングは、Webサイト・アプリを中心にしたマーケティング活動を指します。例えば、以下のような方法が挙げられます。

Webマーケティングの例

  • SEO対策を実施したWebサイトの作成・展開
  • Web広告の配信・運用

一方デジタルマーケティングは、Webマーケティングを含めた、インターネットやITを利用しておこなうマーケティング全般のことです。

つまり「デジタルマーケティングは、Webマーケティングを内包する概念」と言えます。

BtoBのデジタルマーケティングの流れ

では、BtoBのデジタルマーケティングはどのように進めれば良いのでしょうか。

BtoBのデジタルマーケティングの基本的な流れは、以下のとおりです。

  1. リード(顧客の電話番号やメールアドレス)の獲得
  2. リードの育成
  3. リードの選別
  4. リードへのアプローチ(具体的な商談の実施)
  5. サービスや商品の継続利用促進

まず顧客となる対象に自らアプローチし、商品やサービスを知ってもらい、リード(見込み顧客)を生み出します。

その後、商談成立の可能性を高めるためにリードを育成・選別したうえで、リードに商品・サービスの購入を促します。

また商談成立後は、

  1. アフターフォローの実施
  2. 継続利用のためのアプローチを実施(商品・サービスの性質による)

といった流れが一般的です。

なお、より詳しいBtoBマーケティングの進め方や戦略の考え方については、ぜひ以下の記事を参考にしてください。

戦略立案時・実行時のポイントや、具体的な手法と施策について解説しています。

BtoBのデジタルマーケティングがもたらす4つのメリット

ここからは、BtoBにおいてデジタルマーケティングを実施することで得られるメリットについて解説していきます。メリットは、以下の4点です。

  1. マーケティング活動を効率化できる
  2. リードジェネレーションの幅が広がる
  3. コスト削減につながる
  4. 蓄積したデータをマーケティングや商品・サービスの改善に活かせる

ひとつずつ確認していきましょう。

メリット1.マーケティング活動を効率化できる

1つ目のメリットは、マーケティング活動を効率化できることです。先述の通り、デジタルマーケティングは、インターネット・ITを利用して実施するマーケティング活動です。

そのため、場所と時間に縛られずにマーケティング活動を実施できます

時間や手間のかかるイベントの開催や、チラシの作成・配布などの必要もありません。

デジタルマーケティングを取り入れることで、マーケティング活動の効率化につながります。

メリット2.リードジェネレーションの幅が広がる

2つ目は、リードジェネレーションの幅が広がることです。リードジェネレーションとは、見込み顧客(リード)獲得のための活動です。

デジタルマーケティングを実施すると、インターネットを閲覧しているさまざまな人が、自社の案内を見ることになります。

そのため、オフラインマーケティングのみの実施時よりも、単純に顧客との接点を増やすことができます。

例えば、テレビCMを出稿した場合は、出稿した時間の番組を見ている人にしかアプローチできません。

しかしそこにWeb広告を加えれば、インターネットを閲覧している人にも同時にアプローチできます。

デジタルマーケティングを取り入れることで、リードジェネレーション(顧客創出)の可能性向上も期待できます

メリット3.コスト削減につながる

3つ目は、コスト削減につながることです。どのように費用が減るのか理解しづらい場合は、「イベントやセミナーの開催時にかかる費用」を想像してみてください。

例えば、マーケティング施策の一環としてイベントやセミナーを開催する場合は、以下のようなコストが発生します。

イベントやセミナー開催時のコスト

  • 会場のレンタル料
  • 各種備品のレンタル料
  • 設営の手間やコスト
  • 会場までの交通費

一方で、デジタルマーケティングの一環としてインターネット上でイベントやセミナーなどを開催する場合、会場費や設備費が不要になります。また、会場の用意や設営のための手間も削減可能です。

デジタルマーケティングを実施すれば、浮いたコストを別のマーケティング活動に使えるため、限られた予算内で結果を出しやすくなります。

メリット4.蓄積したデータをマーケティングや商品・サービスの改善に活かせる

4つ目は、蓄積したデータをマーケティング等の改善に活かせることです。

Web広告をはじめとしたデジタルマーケティングでは、データの収集・分析が可能です。

そのため、

  • 出稿後に効果を確認する
  • 複数の種類のうち、最も効果的だった広告のみ出稿を続ける

といったことも可能です。

データの分析・活用をおこなえば、マーケティング活動をより効果的なものにブラッシュアップできる可能性が高まります

また商品・サービスの改善につながるデータが得られることも多いため、より高品質な商品やサービスづくりにも活用できます。

BtoBのデジタルマーケティング施策6選

ここからは、具体的なBtoBのデジタルマーケティング施策を紹介します。

どのようなシーンに向いているかもまとめたので、ぜひ抱えている課題に合わせて参照してください。

手法・施策 概要 向いているシーン
Web広告 Web上で広告を配信する方法。さまざまな種類の広告がある
  • リードジェネレーション
  • リードナーチャリング
SEO 自社WebサイトやWebメディアの品質を高めることで検索順位を上げ、アクセス数を増やす方法
  • リードジェネレーション
  • リードナーチャリング
SNS 自社やサービスの公式SNSアカウントを作成し、認知度を高める方法
  • リードジェネレーション
ウェビナー Web上でセミナーを開催する方法
  • リードナーチャリング
  • リードクオリフィケーション
メールマガジン メールで自社のサービスに関する情報や、業界に関する情報を配信する方法
  • リードナーチャリング
  • リードクオリフィケーション
  • リードへのアプローチ
  • サービスや商品の継続利用促進
ホワイトペーパー 自社の持つビジネスノウハウや、サービスの具体的な紹介などをまとめたファイルを配布する方法
  • リードナーチャリング
  • リードクオリフィケーション

施策1.Web広告

Web広告とは、その名の通りWeb上で配信する広告です。

  • リスティング広告
  • ディスプレイ広告
  • SNS広告

など、さまざまな種類・媒体が存在します。

なかでもリスティング広告は、検索エンジンで使用された検索キーワードに連動して表示される広告です。

すでに自社または類似した商品やサービスに興味を持っているユーザー(=顕在的なリード)にアプローチできるため、リードナーチャリングに最適です。

なおリスティング広告については、以下の記事で詳しく解説しています。

リスティング広告を使用するメリット・デメリットや、運用に関するポイントもまとめているので、ぜひ参考にしてください。

施策2.SEO

SEOとは、「Search Engine Optimization:検索エンジン最適化」の略称です。

自社Webサイトや、Webメディアの品質を高めることで検索順位を上げ、アクセス数を増やす施策のことを指します。

例えば、オンラインセキュリティサービスを提供している企業の場合について考えてみましょう。

この場合、「不正アクセス」などの自社サービスに関連するキーワードで検索上位を獲得することで、結果としてサービスの認知度を高められます。

「不正アクセス」と検索する人はセキュリティサービスへ興味を持っている可能性が高く、サービスの認知により、導入を前向きに検討する可能性が高くなるためです。

そのため、SEO対策を実施して有用なコンテンツを発信していくことは、リードジェネレーションやリードナーチャリングにつながりま

なおBtoBサイトのSEO対策に関しては、以下のページで詳しく解説しています。

実施すべき3ステップをわかりやすくまとめているので、ぜひ参考にしてください。

施策3.SNS

各種SNSで自社アカウントを作成・運用することも、ひとつのマーケティング手法です。以下に、主要SNSの特徴をざっくりまとめました。

SNS名 利用者の年齢層・性別 特徴
Facebook 30代~40代が中心
男性約5割:女性約4割
  • 年齢層が比較的高め
  • 企業アカウントを作成できる
Instagram 10代~30代が中心
男性約4割:女性約6割
  • ビジュアル面での訴求に強い
  • 自社の世界観、商品やサービスの世界観を発信しやすい
Twitter 20代~40代が中心
男性約4割:女性3割※不明3割
  • 投稿がシェアされやすい仕組み
  • ユーザーと気軽なコミュニケーションが取りやすい
YouTube 20代~40代が中心
男性約5割:女性約5割
  • 動画に特化したPRが可能
  • 会社やサービスに関連した動画を共有しやすい
LINE 全年齢
男性約5割:女性約5割
  • 企業アカウントが作成できる
  • クーポンの配信が可能

SNSアカウントを運用している企業は数多く存在しており、消費者間でも企業アカウントは一般的な存在となっています。

例えばTwitterの場合は、企業の公式アカウントをフォローしている人の割合は5割を超えており、比較的幅広い世代の人がフォローしています。

Twitterの公式アカウントはBtoC企業が多い傾向にありますが、BtoB企業の場合でも、SNSを利用して認知度アップを図ることは可能です。

また、SNSアカウントは、自社サービスなどの情報を発信するだけでなく、ユーザーとのコミュニケーションや情報収集にも利用できます

自社に興味を持ちそうなターゲットや、実際にサービスを利用しているユーザーの率直な意見の把握などにも役立ちます。

施策4.ウェビナー

ウェビナーは、「Web+セミナー」の造語です。Web上でセミナーを開催する方法を指します。

会場レンタル・設営の必要がないため、オフラインと比較してコストを抑えた開催が可能です。

また、開催案内などを送付するために、メールアドレスなどの顧客情報を得られる点もメリットのひとつです。

施策5.メールマガジン

メールマガジンという形式を利用して、メールで自社のサービスに関する情報や、業界に関する情報を配信する方法です。

当たり前ですが、リードのメールアドレスを知らなければ配信することはできません。

送付時は、メールマガジンの配信を申し込んでもらうか、ウェビナー参加時の顧客情報等を利用する必要があります。

そのため、リードジェネレーションというよりは、

  • リード獲得後により顧客に興味を持ってもらう
  • 顧客と接点を持ち続ける

などが目的の施策です。

施策6.ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、自社の持つビジネスノウハウや、サービスの具体的な紹介などをまとめたファイルです。

ホワイトペーパーを配布することで、自社のサービスに興味のある人や業界に関係のある人(=リード)の情報を手に入れることができます。

具体的な手法としては、

  1. オウンドメディアに設置されているダウンロードボタンをクリックする
  2. 簡単な顧客情報を入力する
  3. 後日データが添付されたメールが送られてくる

といった方法が多いです。

ちなみに当サイトでは、Web広告の王道運用パターンについてのホワイトペーパーを無料配布しています。

気になる場合は、以下よりお気軽にダウンロードしてみてください。

BtoBデジタルマーケティングの4つのポイント

ここからは、BtoBのデジタルマーケティングを実施する上で押さえておきたいポイントを解説します。ポイントは以下の4つです。

    1. PDCAを回し続ける
    2. 施策の組み合わせを検討する
    3. 多方面にアンテナを張る
    4. マーケティング部と営業部で連携して進める

以下、ひとつずつ確認していきましょう。

ポイント1.PDCAを回し続ける

これはすべてのマーケティング活動にいえることですが、PDCAを回し続けることが大切です。

施策を実施しただけで終わらせてしまうと、本当に効果があったのか確認することができません。

施策を実施した結果を分析し、分析結果に沿った改善を繰り返すことが大切です。

Plan(計画)→Do(実行)→Check(評価)→Action(改善)の流れを止めずに、実施後は評価と改善を繰り返しましょう。

PDCAは多くのビジネスマンが知っている概念かと思いますが、日々の業務に追われると、おざなりになりやすいものです。

PDCAを回していくことで理論上は改善を続けられるため、愚直に実行して他社と差をつけましょう。

ポイント2.施策の組み合わせを検討する

デジタルマーケティングは、集客媒体ごとのユーザー層が幅広く、相互に影響し合います。

そのため、ひとつの施策に固執するのではなく、

  • ウェビナーでメルマガ登録をうながす
  • SNSでホワイトペーパーを配布する

など、施策の組み合わせを検討しましょう

複数の施策を組み合わせると、施策それぞれの効果促進が見込めます。

ひとつの施策に取り組んだ後は、別の施策の実施も検討してみてください。

ポイント3.多方面にアンテナを張る

顧客ニーズは、意外なところに隠れているものです。そのため、「自社商品・サービスのユーザー像」を固定しすぎず、さまざまな方面にアンテナを張っておくことが大切です。

自社サービスとは少し離れているのではと感じるジャンルも、チェックしておくことがおすすめです。

また商品・サービスについて、ユーザーは気付いているが自社では気付いていない、想定外の利用方法が隠れている場合もあります。

このような考え方を忘れずに、多方面にアンテナを張って、ビジネスチャンスを逃さないように意識しましょう。

ポイント4.マーケティング部と営業部で連携して進める

BtoBのデジタルマーケティングは、リード獲得後に実際の商談へとつなげる「営業活動」が必要となります。

そのため、マーケティング部と営業部の連携が取れていないと

  • 商談につながらないリードを渡してしまい、営業活動の効率が落ちる
  • リードの詳細が不明で、営業がアプローチしづらくなる

といった状態に陥ってしまう可能性があります。

成果を出すためには、マーケティング部と営業部の意見交換が欠かせません。

  • どのようなリードであれば商談につながる可能性があるのか?
  • リードはどのような経緯で獲得したのか?

といった情報をこまめに共有し合うなど、営業との連携を意識しながら進めることが大切です。

まとめ:デジタルマーケティングの利点を活かしてBtoBビジネスを成功させよう

本記事のまとめ

  • BtoBのデジタルマーケティングとは、BtoBでデジタルマーケティングを実施すること
  • デジタルマーケティングはWebマーケティングを内包する概念
  • デジタルマーケティングにはマーケティング活動の効率化、有用なデータが手に入るなどのメリットがある
  • PDCAの継続、営業部との連携などがポイント

BtoBにおけるデジタルマーケティングは、比較的新しいマーケティング手法です。

もし自社での効率的な運用は難しいと感じた場合は、便利なツールの導入や、外注を検討することもひとつの方法です。

Web広告の運用やSEO対策だけでも外部委託することで、顧客対応や製品開発などの品質を落とすことなく利益を上げられるでしょう。

なお弊社では、BtoBマーケティングにも活用できる、Web広告の王道パターンや詳しい成功事例をまとめた資料をプレゼントしています。

Web広告を活用したマーケティング活動を成功に近づけるためにも、以下よりぜひお気軽にダウンロードしてみてください。

投稿者

浜中 広助
浜中 広助株式会社WALTEX 代表取締役
株式会社WALTEXにて、デジタルマーケティング支援会社を経営。
経歴:オプトで運用型広告コンサルタント→サイバーエージェントグループのウエディングパークにて、アドテク事業部立ち上げメンバーとして運用型広告の営業→WALTEXを創業。Speee様、KUMON様、VOYAGE MARKETING様など大手から中小企業まで支援実績多数。

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