ECサイトの集客方法4つ｜本当に効果のある具体的な施策を紹介！
最終更新日：2022年5月22日 | 投稿日：2022年4月4日
「ECサイトへの集客がなかなかうまくいかない」
「ECサイトのアクセス数を増加させたいが、具体的な方法がわからない」
本記事はこのような方に向けて、ECサイトの集客方法について詳しくまとめました。
具体的な施策や、施策実施前・実施後に押さえておきたいポイントも紹介しているので、ぜひECサイト集客の参考にしてみてください。
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目次
ECサイトの基本的な集客方法4つ
ECサイトの基本的な集客方法は、以下の4つです。
| 集客方法 | 特徴 |
|---|---|
| 自然検索 |
|
| Web広告 |
|
| SNS |
|
| メルマガ・LINE公式アカウント |
|
ひとつずつ、詳しく確認していきましょう。
1.自然検索
自然検索とは、GoogleやYahoo! Japanなどの検索エンジンからECサイトに訪れてもらう方法を指します。
例えば愛媛県のみかんを買いたい人が「愛媛 みかん」と検索して、農産物を販売しているECサイトにアクセスするといったイメージです。
自然検索では、クリック数をアップするため、キーワードを入力した際にサイトを上位に表示させることが重要です。
このサイトを上位表示させる対策をSEO対策（Search Engine Optimization：検索エンジン最適化）と呼び、商品やサービスに関連するキーワードで検索した人に、サイトをクリックしてもらいやすくします。
自然検索での流入は、商品やサービスに関連するキーワードでの検索が中心となります。
そのため、商品やサービス・ジャンルそのものに興味・関心がある顕在層向けの集客方法です。
2.Web広告
Web広告は、Web上に有料の広告を配信して、ECサイトへのアクセスをうながす方法です。
ひと口にWeb広告といっても、さまざまな種類があり、種類によって適しているユーザーが異なります。
そのためWeb広告は、上記のような特徴を把握した上で、自社ECサイトに合った種類の広告を取り入れていくことが重要です。
例えば、使用頻度が多いリスティング広告とディスプレイ広告では、以下のような違いがあります。
- リスティング広告：検索エンジンの検索結果ページに表示される、顕在層向け
- ディスプレイ広告：広告枠が設置されているWebサイトやメディアに表示される、潜在層向け
リスティング広告は、検索エンジンの検索結果ページに表示される広告です。
検索に使用したキーワードに合わせて広告を配信するため、自然検索同様、顕在層向けの集客方法といえます。
一方ディスプレイ広告は、広告枠が設置されているWebサイトやメディアに表示される広告です。
広告内容と関連性の高いサイトに表示できるため、ユーザーへの自然なアプローチが可能で、どちらかといえば潜在層向けの集客方法です。
Web広告は上記のディスプレイ広告のように、ユーザーのニーズに関わらず表示されるケースがほとんどのため、全体的には潜在層向けの広告といえます。
※潜在層とは、サービス・商品に対する顕在的な欲求がないユーザー層を指します
3.SNS
SNSは、TwitterやFacebookなど各種SNSの自社アカウントを作成し、投稿やプロフィールに設置したリンクからの流入をねらう方法です。
SNSでは投稿にECサイトへのリンクを含められるほか、プロフィールにもECサイトのリンクを設定することが可能です。
現在、SNSを利用しているインターネットユーザーは非常に多く、2020年にはなんと7,975万人もの人がSNSを利用しています。
Twitterなどの大規模なSNSは利用者が特に多いため、潜在層・顕在層どちらにもアプローチできることが特徴です。
自社製品のプレゼントキャンペーンや、新商品を紹介する生放送なども実施すれば、消費者との距離を近づける効果も期待できます。
4.メルマガ・LINE公式アカウント
メールマガジン（メルマガ）やLINE公式アカウントに登録してもらい、メッセージを送ることで集客を目指す方法です。
どちらも、送るためにはユーザーにメールアドレスやLINE友だちの登録をしてもらう必要があります。
そのため、すでに自社ECや取扱商品などに興味を持っているユーザーがメインとなります。
顕在層の集客や、商品の購入経験があるユーザーにリピート利用をうながすことに向いている方法です。
【集客方法別】ECサイトの集客に役立つ具体的な施策4選
ここからは、前述した4つの方法について、具体的な施策を紹介します。
具体的な施策は、以下のとおりです。
- 【自然検索】SEO対策で検索からの流入アップを狙う
- 【Web広告】即効性のあるリスティング広告を出す
- 【SNS】ブランドイメージの発信＆情報収集をおこなう
- 【メルマガ・LINE】「あなただけ」のお得情報を発信する
ひとつずつ、詳しく確認していきましょう。
1.【自然検索】SEO対策で検索からの流入アップを狙う
自然検索からの流入を増加させるには、やはりSEO対策が必須です。
SEO対策は、主に以下の3つの種類に分けられます。この3つの対策を実施して検索順位を上げ、自然検索の流入増加をねらいます。
- 内部対策：自社サイトの構造を最適化する
- 外部対策：他のサイトから自社サイトにリンクを貼ってもらう
- コンテンツSEO対策：自社サイトの中身を充実させる
参考：SEO対策は効果の出現までに時間がかかる
SEO対策は効果的な方法ですが、以下のような理由により、効果が出るまでに約半年～1年ほどの時間がかかります。
- 高品質かつ充実したコンテンツの制作に時間がかかる
- 検索エンジンが情報を正しく評価するまでに時間がかかる
- 競合サイトも品質を向上させている可能性がある
ただし、このような自社サイトの評価を上げるための取り組みは、SEOの観点からだけでなく、今後ビジネスを続けていく上でも役立ちます。
コンテンツを充実させ、ユーザーファーストなサイトを作り上げると、そのWebサイト自体が自社の大きな資産になるためです。
効果が出るまでには時間がかかりますが、地道に取り組んでいきましょう。
2.【Web広告】即効性のあるリスティング広告を出す
先述したように、Web広告には以下のような種類があります。
| Web広告の種類 | 特徴 |
|---|---|
| リスティング広告 | Googleなどの検索結果に表示される広告 |
| ディスプレイ広告 | Webサイトの広告枠などにバナー（画像・動画）で表示される広告 |
| SNS広告 | Twitter・Instagramなどに掲載される広告 |
| アフィリエイト広告 | ブログやWebサイト上で商品・自社サイトを紹介してもらう広告 |
上記のなかで、もっとも手軽で即効性が期待できるのがリスティング広告です。
リスティング広告は、先ほどもお伝えしたとおり、顕在層に効率よくアプローチできるWeb広告です。
クリックされた瞬間に料金が発生する課金制のため、他の手法と比べて費用が比較的安価である点も特徴の1つです。
出稿するキーワードや業界・業種にもよるものの、中小企業の場合は10?100万円/月が平均値になります。
またSEO対策とは異なり即効性も高いため、Web広告を始める場合は、取り組みやすいリスティング広告から始めてみましょう。
ちなみに以下の記事では、リスティング広告を始める際に必要な知識をわかりやすく解説しています。
これからWeb広告に取り組む場合は、ぜひ参考にしてください。
3.【SNS】ブランドイメージの発信＆情報収集をおこなう
SNSアカウントの運用は、ECサイトで取り扱っているサービス・商品や、ブランドが持つイメージの発信に最適です。
ただし、やみくもに発信をおこなうのではなく、以下のようなポイントを把握した上で運用を進めることが重要です。
アカウント運用時に意識すること
- ECサイトの世界観やイメージ
- 自社ECサイトの利用ユーザーが求める世界観や情報発信の内容
「ユーザーが求める世界観や情報発信の内容把握」は難しそうに感じますが、SNSを使えば効率的に情報収集ができます。
SNS内の検索機能にブランド名を入れて投稿内容をチェックしたり、自社ECアカウントのフォロワーのユーザー層を確認してみたりしましょう。
その結果、アクティブユーザーの特徴、傾向などもつかめるかもしれません。
※アクティブユーザー：SNSなどで利用頻度が高い会員のこと
さらに、SNSはユーザーとのコミュニケーションの場として活用することもできます。（いいね、リプライなど）
ユーザーとコミュニケーションを取り、ブランドそのものやアカウント運用者、いわゆる「中の人」に親近感を持ってもらいましょう。
ユーザーが自社ECに持つ興味・関心度の向上につながるとともに、より具体的なユーザー像が見えてきます。
4.【メルマガ・LINE】「あなただけ」のお得情報を発信する
メルマガ・LINE公式アカウントの運用は基本的に、「ユーザー対自社」である「1対1のやり取り」をおこなう媒体であることを意識しましょう。
活用方法としては、特別感を抱いてもらえるようなお得情報の配信がおすすめです。
例えば、メルマガ会員（LINE友だち）限定クーポンや、誕生月クーポンなどを配信して、ECサイトでの利用をうながしましょう。
ユーザーひとりひとりを大切にしている印象を与えて、リピーター増加を目指すことがおすすめです。
また、メルマガ・LINEは「届いたメッセージに気付く→メーラーやLINEを立ち上げる→読む」という流れが発生する媒体です。
よってメッセージを読むまでにハードルが存在するため、内容制作の際は
- 興味・関心を引く見出しや書き出しを心がける
- ユーザーにとって有用な情報になるよう本文を作成する
といった点に気をつけると良いでしょう。
自社ECサイトに合った施策を選ぶ2つの方法
ここからは、自社ECサイトに合った集客施策の選び方について解説します。
- 競合他社＆利用者を分析する
- 目的を明確にする
それぞれ確認していきましょう。
選び方1.競合他社＆利用者を分析する
1つ目の方法は、競合となるサイトの調査と、自社ECサイト利用者のユーザー層の分析です。
分析が重要な理由は、調査や分析によって、自社ECサイトにとって適切な集客対策を見極められるためです。
ECサイトの集客方法は多岐にわたりますが、業種や取り扱っている商品によって、合う方法と合わない方法があります。
以下のような調査を実施して、適切な集客施策を見極めていきましょう。
調査内容例
- 競合他社が活用しているSNSは？
- よく実施しているキャンペーン・施策は？
- 利用者層がよく触れているメディアは？
- 購入ボリュームが多い価格帯の商品は？ など
選び方2.目的を明確にする
2つ目の方法は、集客の目的を明確にすることです。
集客方法はどれも同じではなく、目的によって適切な方法が異なります。
例えば、
- 特定の商品の販売数アップが目的→リスティング広告が最適
- 商品の認知度アップやショップへのアクセス数増加が目的→SNS広告が最適
といった具合です。
そのため、集客の目的を明確にして目的に合った施策を選ぶということも、ひとつの方法としておすすめです。
迷ったら「自社ECサイトに合った施策」を選ぶ
基本の4つの施策すべてに注力しようと思うと、ある程度の時間も費用も必要になります。
先述したSEO対策のように、結果が出るまでに時間がかかる施策や、長期的に取り組む必要がある施策もあります。
そのため、すべてに手を出した結果、どれも中途半端になってしまうことも考えられるでしょう。
効率的に集客をおこなうためには、自社ECサイトに合った施策を選択して注力していくことがおすすめです。
例えば、以下のような視点から考えてみると良いでしょう。
- ECサイトの利用者層（年齢・性別・職業など）
- 商品やサービスの特徴
- ECサイトの集客に割ける予算
これらの視点から見て、違和感がない・無理がないと思えるような施策を絞り込んで、注力していくことをおすすめします。
ECサイト集客施策をする前・した後の3つのポイント
ここからは、実際にECサイトの集客施策を実施する前・した後に意識したいポイントを解説します。
ポイントは以下の3つです。
- 【実施前】実施後の結果を予想or目標を立てる
- 【実施後】予想と結果を比較して改善ポイントを見つける
- 【実施後】定期的に情報収集をしてトレンドを意識する
ひとつずつ確認していきましょう。
ポイント1.【実施前】実施後の結果を予想or目標を立てる
実施前には、
- 「この施策を実施することで○%のPV増加が見込める」
- 「PV○%アップを目標に施策を実施」
など、具体的な数値を入れた予想または目標を立てましょう。
具体的な指標を明確にしておくことで、実施後の改善に取り組みやすくなるためです。
また、次の施策を実施する際の比較材料にもなります。より正確な目標が立てられるため、施策実施ごとの改善が見込めるでしょう。
ポイント2.【実施後】予想と結果を比較して改善ポイントを見つける
施策実施後は、予想と結果の比較分析を実施しましょう。
そして、改善ポイントを見つけたのちに、改善のためのアクションを含めた次の施策を実施します。
例として、リスティング広告を運用した場合を挙げてみます。
「予想と結果を比較して改善ポイントを見つける」の例
予想：【PV30%アップ】を目標にリスティング広告を実施
→結果：実施後、PVは15%しかアップしなかった
＜改善ポイントを探す＞
- 成果の悪いキーワードがあった？
- ターゲティングがマッチしていない？
- 予算が少なかった？
- 広告文が刺さらなかった？
- LPが刺さらなかった？
- アカウント構成が最適化されていなかった？ など
このように、改善の可能性があるポイントは多くあります。
成果の悪かった広告は改善ポイントを確認し、悪かった箇所に手を加えていきましょう。（改善アクションの実施）
この際重要なポイントは、改善アクションを実施する際も、実施時に得られる結果の予想や、結果の比較分析を忘れないことです。
また比較分析を行った後は、次の施策を実施し、PDCAを回すことを意識してください。
ポイント3.【実施後】定期的に情報収集をしてトレンドを意識する
実施後は、定期的に情報収集をしてトレンドを意識することが重要です。
主に以下のような内容に注目していきましょう。
- 業界のトレンド
- 自社サービス・商品の利用者層のトレンド
- 年齢・性別などの変遷
- 施策のトレンド
- Googleのアップデート
- Web広告の新機能登場
- 新たなSNSの登場
- マーケティングに最適なシステムの登場 など
行き詰まりを感じた場合は特に、新たな情報やトレンドを取り入れた集客施策の実施がおすすめです。
情報収集・トレンドの把握を意識することで、時流に合った、効果的かつ効率的な集客施策の実施が実現できるでしょう。
具体的な情報収集の方法としては、以下のようなものが挙げられます。
- 業界やWebメディアの確認
- SNSでのエゴサーチ
- セミナーの受講
- 同業他社との交流会 など
インターネット業界は、情報やトレンドの更新速度が速いので、特に意識して情報収集を実施しましょう。
まとめ：利用者層とトレンドを把握した集客方法で差をつけよう
本記事のまとめ
- ECサイトの基本的な集客方法は自然検索、Web広告、SNS、メルマガ・LINE公式アカウントの4つ
- どの施策か迷ったら自社ECサイトに合ったものを選ぶ
- 施策実施前・実施後のポイントを押さえておく
ECサイトの集客は、自社ECサイトの利用者層やその特徴と、トレンドを把握した上で、適切な方法を選択することが重要です。
売りたい気持ちや売りたい商品を押し付けるのではなく、ユーザーのニーズに沿った方法を意識して集客をおこなっていきましょう。
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投稿者
- 株式会社WALTEX 代表取締役
-
「志を支援する」パーパスの元、デジタルマーケティング支援会社を経営。（2024年6期目／メンバー数約15名／最高年商2億）パーパスに共感したクライアントの成果創出を「誠実なエース人材のみ」でチームを構成し、エンドユーザー目線を徹底する方針で支援してます。
経歴：オプトで運用型広告コンサルタント→サイバーエージェントグループのウエディングパークにて、運用型広告の営業→WALTEXを創業。Speee様、KUMON様、DIGITALIO様など、大手から中小企業（ベンチャー/スタートアップ）まで支援実績インタビューをHPで公開中。
