「CV=2倍・CPA=1/4」を生み出したのは、明確な根拠と打ち手：VOYAGE MARKETING様の事例
目次
クライアントご担当者様/弊社担当のご紹介
株式会社VOYAGE MARKETING様
利用者数日本最大級を誇る「ECナビ」、貯まったポイントを大手共通ポイントや現金、商品や電子マネーなどに交換できる「PeX」をはじめとした複数のTo C向けのポイント事業をメインに展開する企業。To C向けポイントサービスに派生して、URLで簡単に送ることができるデジタルギフト「デジコ」というTo B向けサービスも展開。
販促DX事業本部 マーケティングマネージャー 荒井 結実様
URLメールで簡単に送ることができるデジタルギフト「デジコ」というサービスの成長をミッションとし、WEB広告運用やサイト運営等を統括。
WALTEXのチーム体制
抱えていた課題
荒井様：
以前からデジコのお問い合わせ獲得のためのWEB広告は社内で運用していました。
ただ、その体制面に課題がありました。それは、適切なPDCAを回すにはスキル的にも工数的にもリソースが足りないことです。
すると網羅的な現状把握が難しいので、
・数値が上下する理由がわからず、改善にまで手が回らない
・月々のWEB広告のお問い合わせ数が安定しない
といった状況にありました。
課題
少ない社内リソースの中、運用型広告の体系的理解ができておらず、
最新の媒体情報を加味した原因分析～改善を自社のみで行うことが困難。
→ WEB広告のプロへの依頼を検討
荒井様：
外部パートナー選定にあたり、別の課題に直面しました。
それは、50万円以下の低予算で弊社の要望を満たす対応をしてくれる広告代理店様がなかなかいないことです。
前職でも過去4-5社ほど外部の広告運用パートナー様にお願いした経験があります。
ただ、
・最低発注金額があり、その金額が高額。もし、無理を通して依頼を受けてもらえたとしても 「予算消化・CPAクリア」だけに注力しがち
・数値分析があまりなく、ネクストアクションが不明確
・専門知識があまりなく、『本当に成果が出るんだろうか』と不安
とストレスがあることが多かったです。
こういった要素が多いと、目の前の課題である『安定的なお問い合わせ数の獲得・CPA（顧客獲得単価）の改善』が実現できるイメージが持ちにくいです。
この点は今回の外部パートナー選定でも非常に悩ましく思い、最も重要視した部分でもあります。
WALTEXへの決定理由を教えてください。
荒井様：
最終的に3社からご提案をいただき、WALTEX様に決定させていただきました。
お願いする決め手となったのは「信頼」の一言に尽きます。
・最も懸念していた『運用型広告の体系的理解』を満たすベテランの運用ご担当者様をアサイン頂けた
・デジコの事業戦略への深い理解、ゴールを踏まえてご提案いただいた
・返答スピードが早く、丁寧
・要件の言語化まで行っていただける
・ MTG後には議事録を送付いただける（当たり前のようでいて、なかなか無いので感激でした）
などの丁寧な対応から、「WALTEX様へお願いしたい！」と日に日に思うようになりました。
一般的に、低予算だとこういった丁寧な対応していただくことは難しく、ご提出いただく提案書だけを見て自分で判断、となることがほとんどのため、本当にうれしく思いました。
浜中：
ありがとうございます。
私自身、ご相談いただいたときから貴社との仕事のしやすさを感じており、MTGを重ねるごとにWEB広告運用の観点では、まだまだ改善余地がある！と感じました。
ぜひともお力になりたいと思っていた中で、弊社を選んでいただけたことをうれしく思っています。
抱えていた課題は解決されましたか？
荒井様：
結論から申し上げますと、抱えていた課題は見事に解消し、とても満足度が高いです。心から満足しているので、強く申し上げたいところです！
まず、お問い合わせ件数は依頼前と比較して2倍になったにもかかわらず、CPAは1/4まで削減できました。加えて、成果も安定しています。
これだけでもすごいのですが、それだけではありません。
一般的にお問合せ件数が増えると、「お問い合わせが来るものの、商談に至らない」といった”お問い合わせの質”の問題が発生するものです。ただ、全くそういった課題はなく、むしろ営業担当が商談ができる件数も増加しています。
「問い合わせが2倍に増え、CPAは1/4に下がり、問い合わせ（CV）の質は上がる」という、強烈な成果を出していただけています。
浜中：
お褒めいただき、ありがとうございます！
なお、成果が出たポイントは何だと感じますか？
荒井様：
大きく3つのポイントがあると考えています。
1つ目は「仮説を持った上での分析」です。
いただいた仮説の例としては、
・このお問い合わせ件数の上下は「連休」などの季節トレンドによるものなのか
・トレンドによるものなら過去と比較して今回はいい傾向なのか/悪い傾向なのか
・それとも競合などの影響があった結果なのか
などですね。
仮説を立てた後は、その検証をGoogleトレンドやSearch Consoleなどのツールを使って検証した上でレポート内に結論と要因を入れていただけます。
▲レポートサンプル
2つ目は「明確なロジックで対策を立てること」です。
1つ目の分析結果から、考えられる対策を検証方法とセットで提案いただけます。たとえば、指名検索数が減った際には、「あえて予算を抑えた別の施策」の影響を受けているのか否か？を検証方法とあわせてご提案いただけ、非常に納得感がありました。
そして最後、3つ目に「対策をスピーディに実行すること」です。
定例会の最後には、対策を実施した際の着地見込の予算やお問い合わせ件数もお知らせ頂けますし、追加施策の詳細についての打合せ等の準備もその場で確定できます。
自身も代理店でWEB広告運用を行っていたので身に染みて理解しているつもりではありましたが、やはり成果を定常的に出すためにはどれも欠かせない要素で、WALTEX様はそのいずれもクオリティ高く丁寧に実施頂けていることがこの成果につながったのだと思います。
浜中：
ありがとうございます。その他にもなにか感じたことはありますか？
荒井様：
そうですね、『プロとしてお任せしてよかったな』と感じる点は「事実としての数値報告にとどまらず、その原因や次の打ち手が明確である」ことです。
最初にお話ししたように、社内運用時は「数値がどうだったか」の報告で手一杯でした。なので、例えば「CPAが上がっている」という問題が起きたとしても、なぜそうなったのかがなかなかわかりません。すると、その原因を特定するために、社内会議の時間が多く取られてしまいます。
一方で、WALTEX様は広告の体系的理解や、仮説があるからこそ「原因は恐らくxxです。なので、次月はxxxします」という形で報告をしていただける。
すると、安心感があるのはもちろん、社内報告が楽になり、会議でも”では次どうするか？”という議論の時間が多くなりました。
上長からは「最近、報告がわかりやすくなったね」と、WALTEX様の報告書を活用したおかげで自身の評価まで上がっています。さらには、営業担当から「最近のWEB広告経由のお客様は熱量高く検討してくれている方が多く、売上につながりやすい」という声ももらいました。
弊社への今後の期待を教えてください。
荒井様：
そうですね、現在の定例会は今後もぜひ継続してお願いしたいです。
WALTEX様の定例会の満足度が高い理由として、レポート数値報告は冒頭5分で終了し、 残りの時間を全て「事業全体からの理解、ヒアリング、ディスカッション」に割いていただけることが挙げられます。
当初はWEB広告運用についての課題を解決いただきましたが、事業理解があるので、次の課題とその対策として、広告以外の施策も提案いただけます。
SEOやYoutube、サイト改修も提案いただきました。
浜中：
広告はあくまで「手段」であって、その時点で最適な施策が他にあればそれが広告以外の手段でも積極的にご提案しています。そのためにも、事業理解に時間を割くようにしています。あくまで、お客様の成果が上がることが一番です。
荒井様：
WALTEX様はご相談内容をもとに実績のある専門家を都度アサインいただけるので、すべてWALTEX様に一任することができています。
信頼できる1パートナーに全施策を集約するメリットとしては
・他施策とも考え合わせ、総合的に最適な、全体の予算バランス調整をお任せできる
・新規代理店への事業説明などの工数がかからない（＝外部パートナーを追加で選ぶストレスが発生しない）
が挙げられます。
まさにWALTEX様は、弊社にとっての理想のパートナーです。
最後に、どんな悩みを持つ会社がWALTEXにおすすめでしょうか？
荒井様：
WEB広告を外部パートナーに発注したことがある方、現在の外部パートナーとのやり取りでストレスを感じる方、特にご自身も広告代理店にいらっしゃった方は相性がいいと思います。
事業会社のマーケティング担当者が外注するのは「社内工数を減らしたい」という点が最も大きな理由になりますが、それを満たせるのがWALTEXさんであり、本当に円滑かつ丁寧に進めて頂けます。
浜中：
お忙しい所お時間頂き、ありがとうございました。
投稿者
- 株式会社WALTEX 代表取締役
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「志を支援する」パーパスの元、デジタルマーケティング支援会社を経営。（2024年6期目／メンバー数約15名／最高年商2億）パーパスに共感したクライアントの成果創出を「誠実なエース人材のみ」でチームを構成し、エンドユーザー目線を徹底する方針で支援してます。
経歴：オプトで運用型広告コンサルタント→サイバーエージェントグループのウエディングパークにて、運用型広告の営業→WALTEXを創業。Speee様、KUMON様、DIGITALIO様など、大手から中小企業（ベンチャー/スタートアップ）まで支援実績インタビューをHPで公開中。
