【事例】配信3ヶ月でリード数3倍・CPAを1/3まで改善。BtoBWEBマーケティング領域立ち上げサポート事例のご紹介
最終更新日：2020年10月8日 | 投稿日：2020年9月17日
関係者のご紹介
広告主：株式会社スマイループス様
株式会社スマイループス マーケティング責任者 松林 潤一様
【略歴】
2015年大手WEB広告代理店に入社。広告運用オペレーションを経て、
ソーシャルアド戦略部チームマネージャーや全社準MVPを受賞。
2020年より株式会社スマイループスにジョインし現職。
過去執筆作品：LINEマーケティング (出版社 : 秀和システム (2018/12/25)
登壇歴：LINEマーケティング最前線セミナー
株式会社WALTEXのチーム体制
▼フロント＋戦略ディスカッション担当
▼広告運用担当
▼クリエイティブ担当
【全体概要】
まずは貴社の事業や全体像について教えて下さい。
スマイループスが運営する「ジョブクル転職」は、スマートフォンからチャットで簡単にプロのアドバイザーに相談できる、オンライン型AI転職エージェントです。
求職者は自身の市場価値をAIで算出したうえで、転職のプロにキャリア戦略や自己分析の方法、職務経歴書の書き方などを相談することができます。
業務としては「ジョブクル転職」のグロースに向けてマーケティング領域全般を担当してます。
当時貴社が抱えてたマーケティング課題は？
2019年12月より、成果報酬0円の全く新しいサブスクリプションモデルの転職エージェントサービスを提供してまいりました。
コロナ禍以前と比べると「現在採用を実施していない企業」の割合が高まってきたこともあり、インバウンドでリードを集めていく必要性が高まってまいりました。
サービスサイトは作っていたものの、Web経由での集客はそれほど多くない状況でしたので、
BtoBの広告出稿を行いリード獲得に向けたアクションを実施していく事を決めました。
【WALTEXとのお取り組みに関して】
代理店を比較検討される中で、重視したポイントを教えて下さい
新規のサービス立ち上げに辺り「運用以外にも事業全体のディスカッションが出来る会社」を求めており、そこが合致した事が決め手になりました。
その他具体的には下記ポイントです。
・市場やサービス特性、事業背景や強みなどを積極的に質問頂き、理解してくれる姿勢
・新規立ち上げのサービスに対して、前向きに一緒にグロースさせて行こうという意欲
・WALTEXさんがBtoBのリード獲得をWEBサイト経由で軌道に乗せてる実績と知見
・広告だけでなく事業全体のP/L把握や、リード獲得→営業→成約→売上までの全体像の把握と具体的なアドバイスが貰える
・サポートメンバーが5年以上の実務経験を積んだプロフェッショナル達で構成されてる
具体的に広告の成果はいかがでしたか？
配信初月から3ヶ月後の数字を比較すると、
リード数は3倍。CPAは3分の1。
となっております。
毎週のレポートで数字とコメントを頂きますが、
結果→要因→ネクストアクションをロジカルにまとめて頂き、月を追う毎に数字改善頂いてます。
自分自身も元運用者で5年の経験がある分広告運用への目が肥えてますが、
安心して運用を任せれるアウトプットを頂けるのがありがたいです。
GoogleのAIを最大化するシンプルなアカウント構成をベースに、
基礎となるKWやクエリの追加除外、広告文の改善。
ディスプレイ広告ではデザイナーと連携した新規バナーの作成や、顧客リストを活用したオーディエンス配信、新規媒体の挑戦提案など。
「ロジカルで地道な基礎の実行×新施策の挑戦」をセットにした運用でPDCAを回して頂いてます。
（実運用者の声）弊社が実施した運用の詳細
結果を出す為に実施したフェーズ毎の施策を、下記に箇条書きでまとめました。
▼広告運用担当_朴より
初期アカウント構成案について
・「Hagakure」をベースとしたシンプル構造で、最低限のキャンペーンと広告GPを作成。
・AIの学習を最大化させる為、中間CVを初期から導入。
月間50件のCVデータ担保を目指して、ボタンクリックやフォーム遷移もGoogleタグマネージャー（GTM）経由で計測タグを設定。
・KWはWALTEX側で過去の事例やツールを用いて整理し、松林様とGoogleスプレッドシートでやりとり。
「弊社が考える基礎設計」に「松林様が持つ人材業界知見」をプラスし、KW構成案を練り上げました。
・広告文もWALTEX側でLP情報元に複数訴求を作成。
AB検証結果がわかりやすいよう最も見られるタイトル1.2以外を統一。
過去の配信事例で良かった訴求を用いて初動を開始させました。
・初動の自動入札は「クリック数の最大化」を上限CPC付きで設定。
※CVボリュームが蓄積されてから、CV最大化 or CPA最適化の切り替えを行う算段。
配信開始後の運用
・初期設定した内容をベースに配信を開始。まずは中間CV含めて過去30日で50件のCVデータを貯める事を目標に運用。
・初動はデイリーで検索語句をチェックし、意図してないKWや無駄な配信（誤クリック含む）が行われてないかを確認。
随時検索語句の追加と除外を行い、狙ったKWに対する配信比率を高めてCVR改善を行いました。
初動で狙った配信を行なった後は、週次と月次の単位で下記をルーティンを実施し、チューニングを行ないました。
▼リスティング広告
・広告文のABテストによるCVRアップとCPAダウン
・過去にCVしたCVRの高いキーワードの新規入稿
・高CPAキーワード、または低CVRキーワードを除外設定
▼ディスプレイ広告
・バナーやテキストをデザイナーの宍戸さんと連携して新規作成しAB検証
・リターゲティング＋カスタムインテントの配信。
・Google Analyticsのリストを活用した配信。
・Facebook広告の新規テストマーケティング。
上記施策は「王道の内容」となりますが、計測環境の基礎からアカウント構築を行い、
PDCAを精度×頻度共に高水準で実施した事で、毎月のCPA改善＋CV増加を達成する事が出きました。
by 運用担当_朴
※下記から再度松林様のインタビューに戻ります。
WALTEXを選んでよかったポイントは何でしょうか？
一番大きかったのは「他マーケティング業務に割く時間」を与えてくれた事です。
広告PDCAをWALTEXさんに手放しで任せられたお陰で、「広告以外の領域の時間確保＋実行」が出来ました。
具体的に3ヶ月の弊社アウトプット例は下記です。
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・WEBマーケティングによるリード獲得施策の実行と改善
・オウンドメディア「ジョブクルタイムズ」の新規立ち上げ＋20記事のUP＋更新体制の社内リソース構築。
・PRタイムスでのプレスリリースを9本
・HPやランディングページの作成＋修正
・アプリサービスの改善ディレクションや社内ディスカッション
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上記のように多岐に渡る戦略策定＋実行にリソースを活用出来た事で、会社のマーケティング基盤構築が出来た3ヶ月でした。
最初に手掛けた「WEBマーケティングによるリード獲得施策の実行と改善」を全て任せれたお陰で、リソース創出が出来た結果だと思ってます。
また、オウンドメディア「ジョブクルタイムズ」についても、WALTEXさんのメディア運営知見を共有頂きました。
定例中に思いつきで相談しても、最新の実務経験元にオーダーメイドアドバイスを頂けるのはありがたかったです。
具体的にはその場で「ジョブクルタイムズ」を見ながら
「記事タイトルは検索KWを盛り込む必要があるから、〇〇にした方が良い。
具体的にWALTEXでは記事タイトルにKWを〇〇のように盛り込んでて、今順位が〇〇になってる」
とアドバイス頂きました。返答スピードが早いのもGOODポイントです。
加えて、
・ドメイン/サーバー/サイト構成/Googleタグマネージャー/Googleアナリティクスの設定やレクチャー
・競合の実調査
・セールス領域の成約率改善に向けたディスカッション
などもして頂き、社内に反映する事もございました。
特に良かったのは「広告運用に加えて、事業のディスカッション＝事業全体のグロース相談」が出来る所
通常の代理店では「広告運用をして頂く」が発注範囲ですが、
WALTEXさんは「広告運用＋事業のディスカッション＝事業全体のグロース相談」が出来るのが大きな特徴です。
組織体制としてフロント窓口＋事業ディスカッションを浜中さん。
広告運用やクリエイティブを朴さん＋宍戸さんと分け、役割分担しサポート頂いてます。
その為、月1定例の60分MTGが「全て事業のディスカッション」なのが特徴です。
広告運用の現状→ネクストアクションについては毎週チャットで頂き把握している為、
アポでは「事業の現状と課題に対する方針や意見のディスカッション（未来について）」を行います。
ディスカッションで生まれた数々のアイデアは、実事業に落とし込んでアウトプットさせて頂いております。
【今後について】
今後期待する事
足元の広告改善はお任せするので、下記を中心に取り組んでいきたいです。
・事業全体のP/ L目線で、リード獲得→売上までの全般のコンサルティングとディスカッション。
具体的には「アポ成約率上昇に向けたリードの質改善」の領域です。
「売上拡大」に向けて、リード獲得→成約までを一緒に追っていきたいと思っております。
・オンライン＋オフライン（展示会など）のリード獲得後のナーチャリング（顧客育成）施策全体に対するディスカッション。
具体的にはウェビナーのコンテンツや開催方法、メルマガ配信の相談をしたいと思ってます。
WALTEXを推薦する最大理由を1つ教えてください。
「事業課題をOPENにディスカッション出来る」です。
最後に、どんな悩みを持つ会社がWALTEXにおすすめでしょうか
・WEB広告だけではなく、一回り二回り大きい「事業全体の課題」をパートナーと一緒に取り組みたいと思ってる会社
・「売上を立てるにはどうしたらいいか？」といった抽象度の高い悩みを持ってる会社
・経験豊富なチームに広告運用をお願いしたい会社
以上、お忙しい所お時間頂き誠にありがとうございました。
取材･執筆： 浜中 広助
投稿者
- 株式会社WALTEX 代表取締役
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「志を支援する」パーパスの元、デジタルマーケティング支援会社を経営。（2024年6期目／メンバー数約15名／最高年商2億）パーパスに共感したクライアントの成果創出を「誠実なエース人材のみ」でチームを構成し、エンドユーザー目線を徹底する方針で支援してます。
経歴：オプトで運用型広告コンサルタント→サイバーエージェントグループのウエディングパークにて、運用型広告の営業→WALTEXを創業。Speee様、KUMON様、DIGITALIO様など、大手から中小企業（ベンチャー/スタートアップ）まで支援実績インタビューをHPで公開中。
