スタートアップのマーケティング戦略5STEP｜手法や最適な予算まで解説
「スタートアップの集客方法がわからない」
「スタートアップのマーケティングをはじめてみたけれど、なかなかうまくいかない」
などのお悩みはありませんか。
本記事では、スタートアップのマーケティングに関する以下の内容についてまとめました。
- スタートアップのマーケティング戦略を立てる流れ
- スタートアップにおけるWebマーケティングの重要性
- スタートアップにおすすめのWeb広告3選
- スタートアップの適切なマーケティング予算
スタートアップのマーケティングを成功させたい方は、ぜひ参考にしてください。
また弊社では、スタートアップのマーケティング施策に必要なWeb広告の王道成功パターンをまとめた資料をプレゼントしています。以下よりお気軽にダウンロードください。
目次
スタートアップのマーケティング戦略5STEP
事業を成功させるためには、マーケティング戦略の立案が非常に重要です。
では、スタートアップのマーケティング戦略は、どのように立てていけば良いのでしょうか。ここでは、以下の5つの手順について解説していきます。
- 市場分析をおこなう
- ポジショニングマップを作る
- ターゲットを明確にする
- 具体的な施策を選定&実行する
- PDCA（計画→実践→分析→改善）を繰り返す
「マーケティングとはいっても、何から始めたら良いかわからない」とお悩みの方は、ぜひ参考にしてみてください。
STEP1.市場分析をおこなう
まずは、これから始める事業の市場分析からおこないましょう。
市場分析では、マクロとミクロの情報を収集し分析をおこなうことで、自社の強みを発見できます。
市場分析の具体的な方法としては、以下の3つの方法があります。
PEST（ペスト）分析
- 自社を取り巻く環境をマクロな視点で把握するためにおこなうもの
- 政治的要因（Politics）、経済的要因（Economy）、社会的要因（Society）、技術的要因（Technology）の4つの要因から外部環境を分析するフレームワークのこと
- 自社が政治、経済、社会、技術の変化によって、どのような影響を受けるのかを把握し、事業に活かすことができる
3C分析
- 自社を取り巻く環境をミクロな視点で把握するためにおこなうもの
- 市場
- 市場や顧客（Customer）・競合（Competitor）・自社（Company）の3つの視点からマーケティング環境を分析できる
SWOT（スウォット）分析
- 戦略の方向性を決めるためにおこなうもの
- 強み（Strength）・弱み（Weakness）・機会（Opportunity）・脅威（Threat）の4つの視点から企業や製品などを評価し、分析することで戦略を見出せる
順番としては、マクロな視点から見ていくことがベストであるため、
PEST分析→3C分析→SWOT分析
の順におこなうことがおすすめです。
STEP2.ポジショニングマップを作る
市場分析ができたら、次にポジショニングマップを作成します。
ポジショニングマップとは、業界内で自社のポジションがどこにあるかを明確にするための2次元マップのことです。
具体的には、以下のようなものをイメージしてみてください。
作り方は以下のとおりです。
ポジショニングマップの作り方
- 顧客にとって重要度が高いものを縦軸と横軸にして構成する
- 競合他社や商品がどのポジションなのか考えて記載する
- 他と重ならないポジションを探す
既存商品や競合と重なってしまう場合は、独自性をアピールできません。
どことも重ならない、まだ未開拓なポジションを狙うことがベストです。
またポジショニングマップを作成すると、企業が狙うべき将来像がイメージしやすくなります。
STEP3.ターゲットを明確にする
ポジションが明確になったら、次にターゲットを明確にしていきます。
狙いたいポジションをもとに、年齢・性別・職業などの属性を決定しましょう。
またペルソナを作成すると、より具体的にイメージしやすくなるためおすすめです。
ペルソナとは、架空のユーザー像のことで、より深く詳細に設定した人物像を指します。
ペルソナの例
- 名前：山田はな子
- 年齢：18歳
- 血液型：A型
- 住まい：東京都
- 趣味：ダンス・歌
- 休日の過ごし方：友人とランチ・ショッピング・アルバイト
- 使っているSNS：TikTok・Instagram・LINE etc…
このようにターゲットを定めると、その人が自社商品を購入するまでの流れがイメージしやすくなり、より具体的な商品やアプローチ方法が見えてきます。
STEP4.具体的な施策を選定&実行する
ここまでの作業により、ポジションやターゲットが明確になり、事業のイメージが見えやすくなってきました。
次に、顧客に自社商品を購入してもらうための具体的な施策を検討・実行していきます。施策例には、具体的には以下のようなものがあります。
施策例
- 自社ホームページの制作
- SEO対策
- コンテンツマーケティング
- クチコミマーケティング
- インフルエンサー
- SNS運用
- イベント開催
- オウンドメディア
- 広告
etc…
さまざまな手法のなかでも、スタートアップにおすすめなのはWebマーケティングです。
Webマーケティングには、効果を確認できる、狙いたいターゲットにアプローチしやすいなどの複数のメリットが存在します。
なお、スタートアップにWebマーケティングが向いている理由については、「スタートアップにこそWebマーケティングが必要な3つの理由」にて詳しく解説します。
先に理由を知りたい場合は、上記の見出しをチェックしてみてください。
STEP5.PDCA（計画→実践→分析→改善）を繰り返す
施策を実行したあとは、PDCA（計画→実践→分析→改善）を繰り返します。
起業をして、いきなり成功するケースは少ないです。
そのため、綿密に計画をたて実行したとしても、思い通りにいかないことも出てくるでしょう。
良かった点・悪かった点をどちらも洗い出し、改善して次につなげていくことを繰り返せば、少しずつでも成功につながっていきます。
また、もしいきなり成功した場合でも、その要因を分析し、次に活かせばさらなる成功につながる可能性もあります。
はじめが肝心なため、起業したての時期はPDCAをスピーディーに回していきましょう。
事業が軌道に乗ってからも、成長し続けるため、引き続きPDCAを常に意識することがポイントです。
スタートアップにこそWebマーケティングが必要な3つの理由
先にも触れましたが、スタートアップのマーケティングには「Webマーケティング」がおすすめです。
Webが身近になった現代において、マーケティングにおけるWebの活用は欠かせません。
以下のグラフは、「自社にとってデジタルマーケティングは重要だと思うか」とのアンケート調査に対する結果です。
95％以上の企業が「重要」と回答したことからもわかるように、既存の企業のほとんどがデジタルマーケティングの重要性を感じています。
出典：TIS株式会社「デジタルマーケティング実施状況についてのアンケート」
上記のアンケート結果からもわかるとおり、既存の企業はもちろん、スタートアップは以下の理由により、特にWebマーケティングを実践すべきです。
ここでは、その理由を解説していきます。
- 効果を確認しながら即座に改善できるから
- 予算があまりなくてもはじめられるから
- 狙いたいターゲットに効率的にアプローチできるから
理由1.効果を確認しながら即座に改善できるから
1つ目の理由は、効果を確認しながら即座に改善できるためです。
スタートアップの立ち上げ時は、前例のないチャレンジをしていくため、これから競合がたくさん出てくるケースが多いです。
すると参考になる成功事例がないため、自社で効果を確認しながら、即時に改善することが求められます。
WebはCMやチラシなどと比べて、結果をデータで確認できるため、効果の確認や反映がしやすいです。
例えば、Webであれば以下のような効果測定が可能です。
- ホームページ：ページごとの閲覧数や離脱率など、流入後のユーザーの行動を確認できる
- SNS：投稿ごとのいいねの数やコメント、ユーザーの年齢や性別、反応がある時間帯などを確認できる
- Web広告：クリック数やクリック率などの運用状況、購入に至ったかどうかなども確認できる
効果測定と即時の反映を繰り返せば、より短期間での認知度アップや、売上向上も期待できるでしょう。
理由2.予算があまりなくても始められるから
2つ目の理由は、予算があまりなくても始められるためです。
これから売上を生み出す必要のあるスタートアップにとって、いきなり多額のマーケティング予算を捻出するのは、難しいケースも多いです。
しかしWebマーケティングは、比較的低価格で取り組むことができます。
一例を挙げると、
- 各種SNSの運用：無料
- Web広告：月10万円程度から
といった低価格で始めることも可能です。
またPCさえあれば誰でも取り組みやすいことも、Webマーケティングをおすすめしたい理由のひとつです。
費用をかけずに実施できる方法も多くあるため、自社の予算内でできる方法から始めてみることをおすすめします。
理由3.狙いたいターゲットに効率的にアプローチできるから
3つ目の理由は、狙いたいターゲットに効率的にアプローチできるためです。
GoogleをはじめとしたWeb媒体は数多く存在しており、利用者の年代や性別・思考などによって利用する媒体や使い方は変化します。
身近なものとしては、例えば
- Google・Yahoo!といった検索サイト
- 企業や情報メディアなどのアプリ
- InstagramやLINEなどのSNS
などがあります。
そのため、ターゲットが頻繁に利用するWeb媒体を活用すれば、より効率的なアプローチが可能になります。
「テレビや新聞などのマス媒体の方が良いのでは」と思うかもしれませんが、マス媒体はユーザーが多い反面、ターゲットを絞り込めません。
一方Web媒体の場合は、狙いたいターゲットに伝えたいメッセージをダイレクトに届けられるため、大変効率的です。
スタートアップの場合、いきなり多くの顧客を獲得することは、コスト的にもリソース的にも難しいです。
まずはWebを活用して効率的なアプローチをおこない、ターゲットとなる人物に自社を知ってもらうことを重視しましょう。
スタートアップにおすすめのWeb広告3選
では、スタートアップのWebマーケティングは、具体的に何から始めれば良いのでしょうか。
まず始めるべきは、Web広告です。Web広告は少額からスタートでき、かつ費用をかけただけ、顧客に確実にアプローチできることが特徴です。
Web広告は、Webマーケティング手法のなかでも特に人気のある手法です。
実際に、TIS株式会社が実施した「企業が取り組んでいるWebマーケティング」に関する調査によれば、以下のようにWeb広告が1位となりました。
1位：Web広告
2位：Webサイト最適化
3位：ソーシャルメディアマーケティング
参考：TIS株式会社「デジタルマーケティング実施状況についてのアンケート」
特にスタートアップでは、自社の認知度がない状態からはじまるため、ターゲットに確実に情報を届けられるWeb広告がおすすめです。
またWeb広告は、入札額や広告素材などをリアルタイムで変更しながらの運用が可能なため、PDCAをスピーディーに回せる点もおすすめしたい理由です。
ここでは、さまざまなWeb広告のなかでも、まず取り組むべき3つの広告を紹介します。
- リスティング広告
- SNS広告
- ディスプレイ広告
おすすめのWeb広告1.リスティング広告
リスティング広告とは、以下の画像のようにGoogleやYahoo!の検索結果上に表示される広告のことです。
商品の購入を検討しようと検索をしているタイミングで広告が表示されるため、検討確度の高いユーザーへのアプローチが可能です。
よって、Web広告のなかでも最も優先して実施すべき広告といえます。
ちなみにリスティング広告については、以下の記事でより詳しく紹介しています。
初心者向けにリスティング広告の基礎知識や出稿時の注意点についても解説していますので、ぜひあわせてご一読ください。
おすすめのWeb広告2.SNS広告
SNS広告とは、FacebookやInstagramなどのSNSのプラットフォーム上に表示される広告のことです。
SNS広告は、さまざまなターゲティングが可能なことが特徴です。例えば、以下のようなターゲティングができます。
ターゲティング例
- 年齢
- 性別
- 地域
- 行動
- キーワード
- フォロー
- 興味関心
etc……
また、リスティング広告とは異なり、
- 1クリックあたりの単価が低単価
- 検索されたタイミングで表示されるものではない
ことから、獲得よりもリーチをとる狙いが強いといえます。
（もちろん、広告の配信の仕方によっては獲得施策としての活用も可能です。）
またSNS広告は認知施策としての要素が強いことから、認知度が低いスタートアップにとっては、リスティング広告とあわせての実施も効果的です。
ちなみに、複数の種類があるSNSのなかで、最もおすすめしたいのはFacebook広告です。
Facebookはビジネスシーンでの活用機会が多いため、BtoBのスタートアップでは特に効果を発揮しやすい傾向にあります。
種類に迷った際は、ぜひFacebook広告からはじめてみてください。
おすすめのWeb広告3.ディスプレイ広告
ディスプレイ広告とは、以下の画像のように
- テキストのみ
- テキスト+画像や動画
でWeb上に表示できる広告です。
リスティング広告同様、ユーザーの属性や興味、配信面や地域などのさまざまな指定が可能です。
また検索広告に比べて、1クリックあたりが低単価という特徴もあります。
そのためターゲットに対し、低コストかつピンポイントで広告を届けたい場合に効果的です。
またディスプレイ広告には、一度自社サイトに訪問したことのあるユーザーに広告を配信できる「リターゲティング」という配信方法があります。
スタートアップはまだ認知度が低いため、一度のアプローチでは、あまり印象に残らないかもしれません。
そのため、一度興味を持ってくれたユーザーに対し、繰り返しアプローチすることが重要です。
またスタートアップは、認知度だけでなく、社会的信頼性も低い傾向にあります。
「見たことのある企業」と「まったく知らない企業」では、やはり一度でも見たことがある企業の方が、相手の警戒心が薄れやすいといえます。
企業のことを知っていることは安心感にもつながるため、信頼度をアップする意味でも、接触回数の増加は効果的です。
スタートアップがマーケティングにかける最適な予算は？
ここまで、Webマーケティングの具体的な手法について紹介してきました。
最後に、スタートアップがマーケティングにかける予算の目安について紹介します。
自社サイトにかける予算は30〜100万円程度
スタートアップがWebマーケティングにかける予算の目安は、サイト制作と広告運用で、それぞれ以下のようなイメージです。
- 自社サイトの制作：30万円〜100万円（LP制作・ホワイトペーパー1〜3種類程度）
- 広告運用：月30万円〜50万円
スタートアップのマーケティング予算でよくある失敗は、自社サイトやLPの制作予算を安く設定してしまうことです。
「とりあえず安くサイトを作成して配信しよう」というケースも見られますが、予算を安く設定すると、失敗する可能性が高まります。
その理由は、スタートアップは社会的信用度が低く、かつはじめての顧客をターゲットとするためです。
実績や取り組み事例がひと目でわかるようなわかりやすいLP以外は、離脱されてしまう可能性が高まります。
特にBtoB企業の場合は、
- 事例を揃えた質の高いLP
- 顧客の役に立つホワイトペーパー
を揃えられるかどうかによって、集客が成功するかどうか決まるといっても過言ではありません。
発注を検討する企業は、事例と発注企業を重点的に確認する傾向にあります。
そのため、まずは「写真付きのインタビュー事例記事を3社分LPのトップに入れる」ことが非常に重要です。
また質の高いホワイトペーパーの作成も欠かせません。
ホワイトペーパーとは
顧客の課題解決のための参考となる情報を提供し、その解決に自社が貢献できることを証明するための資料
安く済ませようとせず、適切な予算をかけて、質の高いLPやホワイトペーパーを作ることがポイントです。
業界別マーケティング予算例
では、マーケティング全体における予算は、どのように決めれば良いのでしょうか。
マーケティングにかける予算を決める際は、上場企業の決算を参考にするという方法もあります。
以下は、業界や業種別の売上に対する広告宣伝費の割合についてまとめたものです。
業界の特性によって広告宣伝費にかける予算は異なるため、参考にしてみてください。
| 業界・業種名 | 売上に対する広告宣伝費の比率・割合 |
|---|---|
| 外食・関連サービス | 5% |
| 化粧品・健康食品会社 | 10% |
| 不動産 | 4% |
| 教育 | 3% |
| 通販・サービス業 | 15～20％ |
| 化粧品業 | 15～20％ |
| 流通業 | 1～3％ |
| 自動車業界 | 1～2％ |
| 飲料業界 | 5％ |
| 金融業界 | 1～5％ |
出典：株式会社地域新聞社「業界や業種ごとの売上に対する広告宣伝費の比率・割合一覧」
ただし、上記の割合はあくまで目安となります。
企業の経営状況や事業規模によっても異なるため、同じ業界だからといって、同じような予算を割り振る必要はありません。
あくまで、考え方のひとつとして参考にしてみてください。
なおWebマーケティングの予算の立て方については、以下の記事で詳しく解説しています。
予算計画の立て方やWebマーケティングを外注した際の費用相場なども紹介していますので、ぜひあわせてご一読ください。
まとめ：Webマーケティングで社会的な信頼性もアップさせ、事業を長期的に成功させよう！
本記事のまとめ
- マーケティング戦略を立案・実行したら、PDCAを繰り返し回すことが重要
- スタートアップこそWebマーケティングの実施がおすすめ
- 自社サイトへの予算は惜しまないことが失敗しないコツ
本記事では、スタートアップのマーケティングの考え方と、具体的な手法や予算について解説しました。
スタートアップはまだ実績が少ないため、社会的信頼性が低いケースがほとんどです。
そのため、単に売上向上のみを考えるだけでなく、社会的な信頼性をアップさせるための視点をもつことが、事業を長期的に成功させる秘訣です。
また先にもお伝えしているように、スタートアップでは、ターゲットに対し効率的かつ効果的にアプローチできるWebマーケティングの活用がおすすめです。
まだWebマーケティングに取り組んでいない方は、ぜひ本記事を参考にチャレンジしてみてください。
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投稿者
- 株式会社WALTEX 代表取締役
-
「志を支援する」パーパスの元、デジタルマーケティング支援会社を経営。（2024年6期目／メンバー数約15名／最高年商2億）パーパスに共感したクライアントの成果創出を「誠実なエース人材のみ」でチームを構成し、エンドユーザー目線を徹底する方針で支援してます。
経歴：オプトで運用型広告コンサルタント→サイバーエージェントグループのウエディングパークにて、運用型広告の営業→WALTEXを創業。Speee様、KUMON様、DIGITALIO様など、大手から中小企業（ベンチャー/スタートアップ）まで支援実績インタビューをHPで公開中。
