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2022/5/2 Webマーケティング

不動産会社のWebマーケティング手法7選|獲得率向上ポイントも解説

「不動産のマーケティングをはじめたいけれど、一体何をすれば良いのだろう?」
「不動産のマーケティングを試してはいるものの、なかなかうまくいかない」

などのお悩みはありませんか?

さまざまなマーケティング手法のなかでも、不動産会社におすすめな手法はWebマーケティングです。

近年は多くの人がWebで不動産情報を取得しているほか、Webマーケティングは効果測定が可能なため、効率的な運用ができます。

本記事では、不動産のWebマーケティングを中心に、以下のような内容についてまとめています。

  • 不動産のWebマーケティングの重要性
  • 不動産会社におすすめのWebマーケティング手法7選
  • 不動産会社がWebマーケティングで成功するためのポイント

不動産マーケティングの成果を上げたい場合は、ぜひ参考にしてください。

また弊社では、不動産のマーケティング施策に必須なWeb広告の王道成功パターンをまとめた資料をプレゼントしています。以下よりお気軽にダウンロードください。

不動産会社のマーケティングはWebを活用すべき

先程も少し触れたとおり、不動産業界のマーケティングにはWeb媒体の活用がおすすめです。

その理由は、ほとんどの人がインターネット上で不動産情報を入手しているためです。

不動産の購入を検討する際、従来は不動産店に行ったり、新聞の折込チラシなどで情報を入手したりする方法が一般的でした。

しかし、近年はインターネットの発達により、Webで情報を取得する人が増加傾向にあります。

全国宅地建物取引業協会連合会が実施した「物件情報入手経路についてのアンケート」によれば、以下のように、6割以上の人がインターネットを活用して情報を入手していることがわかります。

1位:インターネット(60.9%)

2位:不動産店へ直接行く(32.2%)

3位:新聞折込チラシ(25.2%)

インターネットやスマートフォンの普及により、物件情報の入手経路はアナログからデジタルに変化しつつあるといえるでしょう。

上記のアンケート調査からもわかるとおり、不動産業界でマーケティングを実施する際には、Web媒体の活用は欠かせません

不動産のWebマーケティング手法7選

ただ「Webの活用」とはいっても、具体的にどのような手法を実施すれば良いのか、迷うケースも多いでしょう。

ここからは、不動産業界で活用されている効果的なWebマーケティング手法を7つ紹介していきます。ぜひ、参考にしてみてください。

方法 メリット・デメリット
Web広告 ○不動産の検討確度が高い人に情報を届けられる

×広告費がかかる

コンテンツマーケティング ○興味を持ってくれたユーザーの温度を高められる

×コンテンツ制作・発信にコスト・リソースがかかる

SNS運用 ○基本的に人件費のみで情報を届けられる

×運用のリソースがかかる

マーケティングオートメーション ○マーケティング施策を効率的かつ省力化できる

×導入するまでに費用や時間がかかる

ポータルサイト ○検討確度の高いユーザーに手軽に情報を届けられる

×掲載費用がかかる

自社Webサイト ○自社にマッチしたユーザーを獲得できる

×自社でWebサイトへの誘導までおこなう必要がある

リスティング広告 ○検討確度の高いユーザーにダイレクトに情報を届けられる

×広告費がかかる

方法1.Web広告

Web広告とは、Web媒体上に掲載される広告のことで、

  • リスティング広告
  • SNS広告
  • YouTube広告

などさまざまな種類が存在します。

テレビCMのようなマス媒体とは異なり、ターゲティングの自由度が高く、効果測定が可能なことが特徴です。

不動産の購入を検討している人をターゲットとして、ピンポイントに情報を届けられるため、非常に効率的かつ効果的な手法です。

メリット:不動産の検討確度が高い人に情報を届けられる

デメリット:広告費がかかる

方法2.SEO・コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、見込み顧客にとって有益な情報を届けることで、購入までの温度を高めるための施策です。

具体的には、ブログやメールマガジン、コラムなどのコンテンツがあります。

配信コンテンツ例

  • 物件選びのポイントなどの情報
  • 実際に物件を購入したお客様の声
  • 暮らしに役立つ情報

またSEOとは、Web上で不動産に関するキーワードで検索した際、検索結果の上位にWebサイトを表示させるための施策です。

一見、コンテンツマーケティングとSEOは異なる施策です。しかし、見込み客にとって価値のあるコンテンツをWebサイト内に蓄積すると、結果としてWebサイトの価値や質の向上にもつながります。

これはSEOにとって非常に重要なポイントでもあり、コンテンツマーケティングとSEOは同時に実施することで、さらに効果が見込めます

コンテンツの制作や発信にはリソースがかかるものの、費用をかけずにできるため、長期的に見ると実施する価値があります。

メリット:興味を持ってくれたユーザーの温度を高められる

デメリット:コンテンツ制作・発信にリソースがかかる

なお検索上位を取得するSEO記事の書き方については、以下の記事で詳しく解説しています。

記事を作成する基本の流れや、読みやすい記事にするポイントについても解説していますので、ぜひあわせてご一読ください。

方法3.SNS運用

SNS運用とは、会社の情報発信や商品の宣伝活動などのためにSNSを運用することです。

よく活用されているSNSとしては、

  • Facebook
  • Instagram
  • LINE

が挙げられます。

SNS投稿内容の例

  • 住宅相談会などイベントのお知らせ
  • 物件の情報
  • 住宅や暮らしに関するお役立ち情報

不動産は外観や内装などの写真が重要なため、写真や動画をメインに投稿できるSNSは特に相性が良いです。

Instagramで公式アカウントを作成し、情報発信に取り組むと良いでしょう。

またSNSの運用は、

  • コメント数
  • いいねの数
  • アクセス数の解析

をおこない、投稿する内容や時間帯、ハッシュタグなどを工夫する必要があります。

リソースはかかりますが、うまくいくと拡散される可能性もあり、広告費をかけずに多くの人に見てもらうことが可能になります。

メリット:費用をかけずに情報を届けられる

デメリット:運用のリソースがかかる

方法4.マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動を自動化できるツールで、近年非常に注目されています。

具体的には、主に以下のような要素を、テクノロジーを活用して自動化できるものです。

  • 顧客情報の収集と蓄積
  • 見込み顧客の育成
  • 施策の分析

マーケティングオートメーションを活用すると、以下のようなことが可能になります。

マーケティングオートメーション活用例

  • 顧客の行動を分析し、サイト内でニーズに合ったページを案内できる→(例)新築戸建に興味があるユーザーに対し、最新の新築戸建物件が見られるページを案内する
  • 顧客の興味度合いによって、メールマガジンの内容や頻度を変えられる→(例)本格検討に進んでいないが購入を検討している顧客に対し、物件選びのコツなどのメールマガジンを週1で配信する
  • マーケティング施策の分析により、改善すべきことを提案してくれる→(例)ある曜日と時間帯の相談会へのアクセスが多いため、枠の増加を提案してくれる

上記の例のように、マーケティングオートメーションを活用すれば、人件費や時間をかけず非常に効率的で効果的なマーケティングが可能となります。

メリット:マーケティング施策を効率的かつ省力化できる

デメリット:導入するまでに費用や時間がかかる

方法5.ポータルサイト

ポータルサイトとは、不動産を紹介する情報サイトのことです。有名なサイトでは、SUUMOat homeなどが挙げられます。

ポータルサイトの活用は非常に有効的な手段であり、不動産業界では欠かせない集客手段のひとつです。

不動産広告や集客に関するアンケート調査によると、「利用媒体で反響が多い集客方法は?」との質問に対し、賃貸・売買共に50%以上が「ポータルサイト」と回答しています。

特に大手ポータルサイトは掲載量が圧倒的なため、閲覧するユーザーも多く、閲覧数が大幅にアップする可能性が高まります。

掲載費用はかかるものの、集客自体はポータルサイトがおこなうため、手軽に情報を届けられるところもメリットのひとつです。

メリット:確度の高いユーザーに手軽に情報を届けられる

デメリット:掲載費用がかかる

方法6.自社Webサイト

近年は、ポータルサイトだけに頼らず、自社のWebサイトで顧客を獲得するケースも増加傾向にあります。

自社のWebサイトは、ポータルサイトとは異なり、サイト内のコンテンツを自由に作成できることがポイントです。

ポータルサイトは手軽に集客ができる反面、他社との差別化がしづらいです。

そのため、顧客のニーズを満たし、かつ自社の強みを知ってもらえるような作りを意識することで、より効果を感じられるでしょう

また興味を持って自社サイトを訪れたユーザーの温度感を、サイト内でより高めることも可能です。

メリット:自社にマッチしたユーザーを獲得できる

デメリット:自社でWebサイトへの誘導までおこなう必要がある

方法7.リスティング広告

リスティング広告とは、Web広告のひとつで、GoogleやYahoo!の検索窓下に表示される広告のことです。

まさに物件の情報を集めようと検索しているタイミングで表示できるため、Web広告のなかでも最も即効性が期待できます

配信キーワード例

  • 不動産 購入
  • 横浜駅 一人暮らし 賃貸
  • 都内 新築マンション

自社のターゲットが検索する可能性の高いキーワードを想定し、配信してみましょう。

メリット:検討確度の高いユーザーにダイレクトに情報を届けられる

デメリット:広告費がかかる

なおリスティング広告については、以下の記事でより詳しく解説しています。

初心者向けにリスティング広告の基礎知識や出稿時の注意点についても解説していますので、ぜひあわせてご一読ください。

不動産マーケティングで「見込み客へのアプローチ」をおこなう3つの方法

ここまで、Webを活用した7つの手法を紹介しました。上記の手法で成果を出すためには、一度自社に興味を持った見込み客に対し、繰り返しアプローチすることが非常に重要です。

その理由は、不動産業界は他の業界と異なり、検討から購入に至るまで非常に時間がかかるためです。

以下のグラフは、「漠然と住み替えや購入を考えた時期」について物件のタイプ別にまとめたものです。

賃貸物件は、契約に至るまで「1年未満」が半数以上を占めています。

一方、購入の場合は検討期間が長期間にわたる傾向があり、戸建の場合は「5年以上」が目立ちます。

また必ずしも「家を探そう」と思って購入する訳ではなく、たまたま条件の良い物件を目にし、購入を本格的に検討するケースもあります。

そのため、何らかのきっかけで不動産の購入に興味を持った見込み顧客に対し、購入に至るまで繰り返しアプローチすることが重要です。

では、Web上で見込み客へ繰り返しアプローチするには、具体的にはどうすれば良いのでしょうか。ここでは、アプローチに役立つ方法を3つ紹介します。

  1. 長期間広告を実施する
  2. 顧客リストを活用する
  3. さまざまな広告に出稿する

方法1.長期間広告を実施する

前述のように、不動産の購入はすぐに決められるものではありません

興味を持ち始めてから比較検討し、契約に至るまでは長期間となりますが、契約成立時には、非常に大きな売り上げにつながります。

そのため、売上をアップしたい時期に一時的に広告を出稿するのではなく、年単位で長期的に広告を出稿するのがおすすめです。

また、契約に至るまで時間がかかることを踏まえ、適切な期間で効果測定をおこなうことがベストです

例えば、リスティング広告などの獲得に近い手法は効果測定を1ヵ月単位でおこない、タイムリーに改善します。

一方、SNSなどの認知要素の強い手法は、3ヵ月単位〜など、ある程度長い期間で効果測定をおこなうことがおすすめです。

方法2.顧客リストを活用する

一度自社に興味を持った顧客のリストを活用し、広告配信をする方法もあります。

配信方法は媒体によってさまざまですが、例えばディスプレイ広告の場合は「リターゲティング」や「カスタマーマッチ」という配信方法が有効です。

リターゲティングとは、一度自社のWebサイトに訪問したユーザーに広告を配信できる仕組みのことです。

先程も説明したとおり、不動産の購入に至るまでの検討期間は長期になりがちです。

そのため、リターゲティングで過去に興味を持ったユーザーに何度も接触することで、検討確度の高いターゲットにアプローチできます。

また、カスタマーマッチ(別名:カスタマーリスト)とは、自社で保有する「顧客のメールアドレスや電話番号、住所」などの情報をアップロードし、該当するユーザーに配信する方法です。

Google広告やFacebook広告で活用することができ、リターゲティングと同様、検討確度の高いターゲットにアプローチできます。

方法3.さまざまな広告を出稿する

1種類だけでなく、さまざまな広告を出稿することも効果的な方法のひとつです。

何度もお伝えしているように、不動産は検討から購入までの期間が長い傾向にあります。

その長い期間のなかで、人は日々さまざまなWebサービスを利用しています。

不動産情報についても、以下の図のようにさまざまな経路を経て入手し、最終的に来店や購入までたどり着くのです。

例えば、上記の画像の経路について考えてみると、以下のようなイメージです。

来店までのWeb接点例

  1. 家を買おうかなとぼんやり考える
  2. 希望物件や地域について簡単に検索する
  3. 各種SNSで物件や地域についての情報を見たり、不動産店を探したりする
  4. 気になった不動産店や物件についてさらに詳しく検索する
  5. 来店・購入

そのためWeb上でもあらゆる接点を作っておくと、機会損失なく見込み客にアプローチできます。

広告手法はひとつだけに絞り込まず、できるだけ複数種類を同時に実施するようにしましょう。

不動産マーケティングで見込み客の獲得率を上げる3つのポイント

ここまで、Web上で見込み顧客を獲得する方法をお伝えしてきました。

しかし、不動産マーケティングのゴールは自社のWebサイトに流入させることではありません。最終的に叶えたいのは、不動産の購入です。

ここでは、見込み客の獲得率をあげ、よりWebマーケティングの成果をあげるために押さえたい3つのポイントを紹介していきます。

  1. 物件の撮影にこだわる
  2. 知りたい情報をわかりやすく載せる
  3. サポート内容を載せて安心感を与える

ポイント1.物件の撮影にこだわる

まずは、物件の撮影にこだわることです。全国宅地建物取引業協会連合会が実施した「物件情報の入手時、基本情報以外にあると便利な情報についてのアンケート」によれば、以下のような結果になりました。

1位:物件の写真(65.9%)

2位:周辺物件の相場(44.3%)

3位:物件紹介の動画(32.8%)

「物件の写真」を希望している人が圧倒的に多い点から、視覚的情報が求められていることがわかります。

ここで重要な点は、Web上で写真を見た際に、実際にその物件に住んだイメージができることです。

例えば引越し先を探そうとしてポータルサイトを見た際に、リビングの写真と外観しかない場合は、引越し後がイメージしづらいのではないでしょうか。

部屋が少しでも広く、キレイに見えるように撮影すると、顧客の獲得率アップも期待できます。撮影する際は、ぜひ以下を参考にしてみてください。

撮影のコツ

  • 天候が良く、自然光が入る時間帯を選ぶ
  • カメラの高さは目線の高さにする
  • 室内写真の撮影は部屋の角からおこなう
  • フタや扉などは、開閉時の両方の写真を撮る

自分での撮影が難しい場合は、建築専門のカメラマンに依頼するのもひとつの方法です。

また写真の充実だけでなく、

  • 360度カメラ
  • バーチャルツアー

など、物件をリアルに体験できるWebサービスがあると、より伝わりやすくなります。

ポイント2.知りたい情報をわかりやすく載せる

2つ目のポイントは、知りたい情報をわかりやすく載せることです。近年はWeb上で物件の動画を公開するなど、実際に内見しなくても、さまざまな情報を得ることができます。

また、若年層になるほどWeb上ですべての情報を把握したいという志向が強く、情報を多く求めている傾向にあります。

そのため、Web上に少しでも知りたい情報がないと、検討材料が足りず、すぐに離脱されてしまう可能性があるため注意が必要です。

離脱を防止するためにも、以下の情報は必要最低限掲載しておきましょう。

  • 土地面積
  • 建築面積
  • 間取り
  • 価格
  • 所在地
  • アクセス
  • 居住可能時期
  • 日当たり

さらに、以下のような物件に関する情報や、周辺情報の掲載もおすすめです。

あると便利な追加情報

  • ペット飼育の可否
  • 室内設備
  • キッチン設備
  • 浴室タイプ
  • バルコニーやテラス
  • 駐車場
  • セキュリティ
  • 周辺物価の相場
  • エリアの年齢層や世帯層
  • 子育てのしやすさや教育環境(学校までの距離など)
  • 街の環境情報

掲載内容に迷った場合は、「物件が合いそうなペルソナが気にするポイントはどこか?」を考えて情報を載せると良いでしょう。

ポイント3.サポート内容を載せて安心感を与える

3つ目のポイントは、サポート内容を載せて安心感を与えることです。

顧客にとって物件の購入経験は少なく、不動産の知識はあまりないのが一般的です。

そのため、購入に関するさまざまなことに対して不安を感じている人も多いです。

ただ物件の情報を載せるだけではなく、会社の特徴やサービス内容も載せて、安心感を与えることを心がけましょう

「この会社だったら親身になってくれるかも」と安心感を抱いてもらうことで、獲得率アップにつながる可能性が高まります。

まとめ:Webマーケティングにチャレンジし、見込み客の獲得率を上げていこう!

本記事のまとめ

  • 不動産マーケティングはWebの活用が必須
  • 不動産業界は購入までの検討期間が長いため、見込み客への繰り返しのアプローチが必要
  • 物件の写真や掲載する情報の内容にこだわり、獲得率を上げることが成功の秘訣

本記事では、不動産業界でおすすめしたいWebマーケティング手法と、獲得率を上げるためのポイントを紹介しました。

不動産は他業界と比べて、検討から購入に至るまで時間がかかります。

そのため、1種類だけを実施するのではなく、さまざまな方法を組み合わせ、ユーザーに繰り返しアプローチすることが重要です。

まだWebマーケティング手法に取り組んでいない方は、ぜひ本記事を参考にチャレンジしてみてください。

また広告運用には専門知識が必要ですが、王道の運用パターンを知っておけば成功の近道になります。

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投稿者

浜中 広助
浜中 広助株式会社WALTEX 代表取締役
株式会社WALTEXにて、デジタルマーケティング支援会社を経営。
経歴:オプトで運用型広告コンサルタント→サイバーエージェントグループのウエディングパークにて、アドテク事業部立ち上げメンバーとして運用型広告の営業→WALTEXを創業。Speee様、KUMON様、VOYAGE MARKETING様など大手から中小企業まで支援実績多数。

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