【ゼロから始める】スタートアップのための広告運用教科書：少額で成果を出す方法
最終更新日：2025年10月19日 | 投稿日：2025年9月8日
どんなに素晴らしいプロダクトやサービスでも、その存在が誰にも知られなければ、ユーザーに届けることはできません。特にスタートアップの初期段階では、限られたリソースの中でいかに効率よく「狙った見込み顧客（WHO）」にリーチするかが、事業の成長を大きく左右します。
広告は、あなたのサービスを「探している人」「必要としている人」に、意図的に、そして最短距離で届けるための最も効率的な手段です。
「広告運用」と聞くと難しく感じるかもしれませんが、このブログでは、あなたがすぐにでも行動に移せるよう、小さな一歩から始められるロードマップを提供します。
WALTEXでは、事業フェーズに合わせた最適なマーケティング戦略の設計とWeb広告運用の支援を行っています。
広告運用をプロに依頼して成果につなげたいとお考えの方は、「新規事業・スタートアップ特化の広告運用サービス」のページをご覧ください。
目次
WALTEXでは広告運用のご支援はもちろん、「限られた予算での広告最適化」も得意としています。
もし広告運用やWebマーケティングでお困りごとがありましたら、ぜひお問い合わせフォームよりご連絡ください。
ステップ1：魅力を発掘する「3つの視点」
まずは「お試し」で広告を回してみる
本格的な運用戦略を立てる前に、まずは最低限の予算と設定で「広告を回してみる」ことを目指しましょう。複雑なゴール設定やターゲティングはある程度は後回しです。
このフェーズの目的は、あくまでも「マーケットの反応を見る」こと。ここで得られるデータは、その後の運用の土台となります。
媒体を選ぶ
最初はGoogle広告かMeta広告（Facebook/Instagram）のどちらか一つに絞るのがおすすめです。複数の媒体を同時に運用すると、管理が煩雑になるだけでなく、どの広告が成果を上げているのか判断しづらくなります。
まずはどちらか一方で運用に慣れ、効果検証をしてから次の媒体に進むのが賢明です。
Google広告とMeta広告をおすすめする理由
この2つの媒体は、それぞれ異なるタイプのユーザーにリーチできるため、「お試し」でプロダクトの市場ニーズを探るのに最適です。
- Google広告：すでにニーズが明確な「顕在層」にリーチできます。「〇〇サービス」「〇〇比較」といったキーワードで検索しているユーザーに直接アプローチするため、あなたのサービスが「今すぐ解決したい課題」に応えられるかを試すのに向いています。
- Meta広告：まだニーズに気づいていない「潜在層」にリーチできます。ユーザーの興味・関心や属性に基づいて広告を表示できるため、あなたのサービスに興味を持ちそうな新しいユーザー層を発見するのに向いています。
キャンペーンを設定する
各媒体には、AIが自動で設定を最適化してくれる機能があります。まずはこれを活用し、難しい設定は飛ばしてとにかく広告を出稿してみましょう。
ただし注意点も：とはいえ、あまりにも適当に設定すると、想定していないキーワードで表示されたり、相性が全く良くないサイトやターゲットで広告が表示されることもあります。最低限のキーワードやターゲット設定は確認しておきましょう。
予算は小さく
1日あたり1,000円から始めるのは、非常に有効な戦略です。この金額は、成功を保証するものではなく、「データを取るため」の投資だと考えましょう。1日1,000円という金額には、以下のようなメリットがあります。
- データが取れる最低限の金額：1週間で7,000円あれば、クリック数や表示回数といった基礎的なデータが蓄積されます。これにより、最初の仮説が正しいかどうかの検証が可能です。
- リスクが低い：もし広告の効果が出なかったとしても、損失は限定的です。最初から大きな予算を投じて失敗するリスクを避けられます。
- 高速なPDCA：小さな単位で試して、効果がなければすぐに改善・停止できます。この高速な改善サイクルこそが、スタートアップの広告運用で最も重要です。
クリエイティブを準備する
サービスの特徴が伝わる画像と、シンプルな広告文をいくつか用意します。注意点：この段階での「数パターン」は、「〜します」を「〜しましょう」に変えるような些細な変更ではなく、「ターゲットの悩み」に訴えかけるパターンや、「具体的な解決策」を提示するパターンなど、訴求の意図を変えて数パターン作成してみましょう。
広告は「プロダクトの反応」を見るためのセンサー
最初の「お試し」期間は、あなたのプロダクトが市場に受け入れられるかを確認する絶好のチャンスです。特に以下の2つの指標に注目してください。
クリック率は高いか？
広告が表示された回数に対して、どれくらいの人がクリックしたかを示すのが「クリック率（CTR）」です。CTRが高いということは、ターゲットの興味を引くメッセージが作れている証拠です。もしCTRが低い場合、広告の画像や文章がターゲットに響いていない可能性が高いです。
コンバージョンは起きているか？
クリックはされても、サービスページに来てから誰も申し込まない、購入しないという場合は、プロダクト自体の魅力が足りないか、あるいはページに改善の余地があるかもしれません。
特に、初期のウェブサイトは「とりあえず公開」を優先して、プロダクトの魅力が十分に伝わらなかったり、テンプレートのままだったりするケースもよくあります。広告を回してユーザーをサイトに呼び込むことで、そうした課題に気づけることも多いでしょう。逆にコンバージョンが起これば、一定のニーズがあることがわかります。CVRは1％ラインに超えてればGOOD、低ければ低い程BAD＝改善余地ありと考えましょう
このように、広告のデータは「プロダクトの現状」を教えてくれる貴重な情報源です。
ここまで読まれて「人手やリソースが足りない」「プロに依頼して成果につなげたい」と思われた方はWALTEXへご相談ください。
弊社の支援事例および実績は「新規事業・スタートアップ特化の広告運用サービス」にてご紹介しております。
運用の「土台」を固める
ゴールを明確にする
「お試し」で得たデータを見ながら、あらためて「何のために広告を出すのか」をはっきりさせましょう。売上や新規ユーザー数といった最終目標（KGI）から逆算して、具体的な行動目標（KPI）を決めます。
例：KGIが「月間売上100万円」なら、KPIは「新規会員登録1000件」「資料請求200件」など。
ターゲットを深く掘り下げる
次に「誰に届けたいのか」を考えます。「お試し」広告のクリックデータやサイト訪問者の属性に加えて、時間をかけてでも実際の顧客や、顧客になりうる人へのインタビューを通じて、具体的な「理想の顧客」像（ペルソナ）を深く掘り下げてみましょう。
ペルソナ作成のヒント
- 年齢・性別・職業：どんなライフスタイルを送っているか？
- 趣味・興味：普段どんなSNSを見ているか？
- 悩み・課題：あなたのサービスが解決できる「痛み」は何か？
そして、ターゲットが抱える「痛み」と、あなたのサービスがどう解決するかを「ベネフィット」で言語化します。機能（Function）が「何ができるか」を示すのに対し、ベネフィット（Benefit）は「それによってどうなれるか、どんな良いことがあるか」を伝えます。
機能：AIが議事録を自動作成します。
ベネフィット：AIが議事録を作成してくれるので、会議後の事務作業がゼロになります。
このように、サービスが提供する「顧客にとってのメリット」を明確にすることが、心に響く広告文を作る上で最も重要です。
どこで、いくら使うか？
主要な広告媒体の選び方
広告媒体は、主に以下の3つのタイプに分類できます。
- 検索広告（Google広告、Yahoo!広告など）：すでに目的が明確なユーザー（顕在層）にリーチします。今現在でも、世界で最も汎用的で、効果の高い媒体がGoogleです。能動的なキーワード検索と連動するため、幅広いサービスで効果が見込めます。
- SNS広告（Meta広告、Xなど）：まだ課題に気づいていないユーザー（潜在層）にリーチします。ユーザーの趣味や興味に基づいたターゲティングができるため、BtoCサービスや視覚に訴えるプロダクトに向いています。一方で、リスティング広告対比では「SNSを見ている人に当てる」為、CVRやその後の成約率が低い事も多いので、注意が必要です。
- ディスプレイ広告：画像や動画で視覚に訴えかけ、ブランド認知を高めます。デマンドジェネレーションキャンペーンなどがこれにあたります。一度あなたのサイトを訪れたユーザーに再度広告を表示する「リターゲティング」も効果的です。
予算設定の鉄則：月20〜30万円をどう使うか
月20〜30万円の予算は、スタートアップにとって本格的な投資です。この金額を最大限に活かすためには、闇雲に使うのではなく、戦略的に配分することが重要です。
- テストから本番へ：最初の1〜2ヶ月は、予算の半分（10〜15万円）を「テスト予算」として様々なキャンペーンに分散させ、反応が良い広告パターンや媒体を見つけ出しましょう。
- 効果を最大化する集中投資：テストで得られたデータを基に、クリック率やコンバージョン率が高いキャンペーンに予算を集中させます。これにより、無駄な広告費を削減し、投資対効果（ROI）を最大化できます。
また、本格的な予算を計算する際には、CPA（顧客獲得単価）を明確にしましょう。
CPA（顧客獲得単価）の計算
CPA = 広告費用 ÷ コンバージョン数
例：広告費5,000円で2件の会員登録があれば、CPAは2,500円となります。
このCPAを目標値として設定すれば、目標とするコンバージョン数から必要な予算を逆算できます。
心を動かす広告を作る
広告文と画像の「型」
広告のメッセージには「型」があります。ターゲットに響くメッセージは、以下の3つの要素で構成されていることが多いです。
- 課題提起：「〇〇でお困りではありませんか？」など、ターゲットの悩みに寄り添う言葉で始めます。
- ソリューションの提示：あなたのサービスが、その課題をどう解決するかを簡潔に伝えます。
- 信頼性の訴求：実績やお客様の声などを盛り込み、信頼感を高めます。
具体例：家事代行サービスの場合
- 課題提起：「仕事と家事の両立、もう限界…」
- ソリューションの提示：「週1回、3時間だけプロにお任せしませんか？」
- 信頼性の訴求：「利用者満足度95%！初回限定3,000円OFF」
画像のヒント
- ターゲットの「理想の姿」を描く：家事代行サービスなら、リビングでくつろぐ家族の笑顔など。
- サービスの利用シーンを見せる：実際にスタッフが丁寧に掃除している様子など。
複数クリエイティブでテストする
スタートアップの広告運用では、厳密なA/Bテストよりも、複数のクリエイティブを同時並行で試して、良いものだけを残していく方法が効果的です。
- 訴求の意図を変えて複数パターン作成：ターゲットの悩み、サービスの機能、価格メリットなど、訴求の意図をガラッと変えた広告文や画像を3〜5パターン用意します。
- すべて出稿して様子を見る：テスト予算を各クリエイティブに均等に割り当てて、すべて同時に広告を出稿してみましょう。
- データを基に「勝ちパターン」を見つける：数日から1週間ほど運用し、クリック率（CTR）やコンバージョン数（CV）が良いものを「勝ちパターン」と判断します。それ以外の広告は停止し、予算を「勝ちパターン」に集中させましょう。
広告運用の実践と改善サイクル
初動のチェックリスト（最初の7日間）
広告を公開したら、最初の7日間は特に毎日データをチェックしましょう。以下の点に注目することで、無駄な広告費を抑え、早期に成果を出すことができます。
- 広告費は消化されているか？：予算が全く消化されていない場合、ターゲット設定が狭すぎるか、入札単価が低すぎる可能性があります。逆に、予算を使い切っていてもコンバージョンがゼロなら、設定を見直す必要があります。
- クリック率（CTR）は適切か？：CTRは、広告がどれだけ魅力的に映るかの指標です。一般的に、検索広告なら5%以上、ディスプレイ広告なら0.5%〜1%以上が目安です。もしこの数値を下回る場合は、広告文や画像を修正してみましょう。
- 検索キーワードに無駄はないか？：検索広告の場合、想定していなかったキーワードで広告が表示されていることがあります。管理画面の「検索語句レポート」を見て、サービスと関係のないキーワード（例：「〇〇サービス評判悪い」など）を見つけたら、除外キーワードとして設定しましょう。
データに基づいた改善（PDCA）の回し方
最初の7日間で得られたデータをもとに、運用を本格化させていきます。
- 勝ちパターンを特定する：作成した複数の広告パターンの中で、CTRやCVR（コンバージョン率）が高いものを「勝ちパターン」と判断します。
- 負けパターンを停止する：勝ちパターン以外の、効果の低い広告を停止しましょう。これにより、無駄な広告費を削減し、予算を効果的な広告に集中させることができます。
- 改善を繰り返す：残った「勝ちパターン」をさらに改善していきます。例えば、その広告の要素（画像、広告文など）を少しだけ変えた新しいパターンをテストし、より良いものを見つけるサイクルを繰り返します。
まとめ：成功への第一歩を踏み出そう
広告運用は難しくありません。大事なのは、完璧な状態を目指すのではなく、まず小さな一歩を踏み出すことです。このブログに沿って、「お試し」で広告を回し、得られたデータをプロダクトの改善に活かしてください。そして、「勝ちパターン」を見つけ、そこに予算を集中させることで、効率よく事業を成長させることができるはずです。
このロードマップが、あなたのサービスを世の中に届けるための道しるべとなれば幸いです。
また、ここまで試して「自分たちでは限界だ！」と感じたら、是非そのデータを元にWALTEXにご相談下さい。広告投資した大事な資金を、10年の運用経験を持つチームが分析し、事業示唆とネクストアクションに繋げます。
実際に自社運用から切り替えて成功した事例は、東京大学松尾研発のAIスタートアップACES様の「徹底的なサービス理解と長期的なマーケ戦略でCPAを目標の1/3に縮小：ACES様の事例」をご覧ください。
