【顧客に響く広告の作り方】スタートアップがサービスの本質的価値を見つける3つのステップ
最終更新日：2025年10月19日 | 投稿日：2025年9月24日
広告運用が成功するかは、多額の予算や便利なツールを使えば良いというものではありません。大切なのはサービスの魅力的な「切り口」を見つけられるかにかかっています。魅力が磨かれていないサービスの広告をいくら出しても、CV0で終わります。
この記事では、みなさんのサービスが持つ本質的な魅力を発見し、ターゲットに響く言葉に変えるための具体的なステップを、明日から実践できるように解説していきます。
早くサービスを広めたい！という気持ちを抑え、まずは一緒に魅力を探していきましょう。
WALTEXでは、事業フェーズに合わせた最適なマーケティング戦略の設計とWeb広告運用の支援を行っています。
具体的な運用実績や改善事例は、「新規事業・スタートアップ特化の広告運用サービス」のページをご覧ください。
目次
WALTEXでは広告運用のご支援はもちろん、「限られた予算での広告最適化」も得意としています。
もし広告運用やWebマーケティングでお困りごとがありましたら、ぜひお問い合わせフォームよりご連絡ください。
ステップ1：魅力を発掘する「3つの視点」
スタートアップや新規事業では、利用者や事例がないゼロの状態も珍しくありません。だからこそ、サービスの魅力がどこにあるのかを徹底的に掘り下げることが重要です。
顧客の視点：あなたのサービスは「誰」の「どんな課題」を解決するのか？
広告メッセージは、ターゲットとなる顧客の具体的な「状況」と「感情」を深く理解することから始まります。たとえ利用者がいない段階でも、徹底的な仮説構築と市場調査を通じて、これを深掘りしていけば、立派な魅力になります。
【明日からできるアクション】
- 顧客候補へのヒアリング: ターゲットになりそうな業界の知人に、非公式な形でヒアリングを実施してみましょう。「今の仕事で一番面倒なことは何ですか？」と質問するだけで、リアルな課題が見えてきます。
- SNSやQ&Aサイトの分析: Xで業界関連のキーワードを検索したり、Yahoo!知恵袋や専門フォーラムで悩みが投稿されていないか調べたりするだけで、具体的な「生の声」を見つけられます。
ターゲット顧客の状況を深掘りするチェックリスト
- 対象となる顧客の職種・役職は？
- 日々の業務で直面する具体的な課題は？
- その課題が引き起こす感情的なストレスは？
- そのサービスの導入意思決定者は？
- サービス導入後の理想的な状態は？
競合の視点：他社にはない「ユニークな強み」は何か？
市場には多くの類似サービスがあります。その中で、あなたのサービスだけが提供できる価値を明確にしましょう。利用者の声がない今だからこそ、競合サービスを徹底的に分析することが、自社のユニークな強みを見つけるための重要なステップになります。
【明日からできるアクション】
- 競合サービスの徹底分析: 競合他社の無料プランを実際に試したり、ウェブサイトを訪問したりして、機能、料金、使いやすさ、サポート体制などを多角的に比較します。
- レビューサイトの活用: 競合サービスのレビューをチェックし、「不満点」として挙げられている部分に注目しましょう。その不満をあなたのサービスが解決できれば、それが強力な差別化ポイントになります。
それでも強みが「独自」と言えない場合
競合と比較して突出した強みが見つからない場合でも、悲観する必要はありません。多くのサービスは、既存の強みを組み合わせたり、提供方法を工夫したりすることで、独自の価値を生み出しています。
- 複数の強みを組み合わせる: 「シンプルな機能」と「手厚いサポート」を組み合わせることで、「誰でも挫折せずに使える」という独自の価値になります。
- 特定のターゲットに特化する: 「誰にでも使える」ではなく、「中小企業の経理担当者向け」に特化することで、ニッチな市場でトップの存在を目指すことができます。(あまりにもニッチだと将来的にカテゴリー戦略で苦戦する可能性があるため、ニッチなものの最大公約数的なカテゴリーが望ましいです。)
- サービスの「体験」で差別化する: 機能面で差がなくても、UI/UXの圧倒的な使いやすさや、顧客一人ひとりに寄り添うサポート体制で、ユーザーの「体験」を特別なものにすることで差別化できます。
強みとターゲットの掛け合わせで「小さな独自性」を創る
あなたのサービスが持つ強みは一つだけとは限りません。そして、その強みを必要とする顧客も多岐にわたります。複数の強みと複数のターゲットを掛け合わせることで、より具体的で、競合には真似できない独自の広告メッセージが生まれます。
例：シンプルなタスク管理ツールの場合
- 強みA: 「手軽に始められる（導入が5分）」
- 強みB: 「手厚いサポート」
- ターゲットX: 「ITツールに不慣れな中小企業のマネージャー」
- ターゲットY: 「複数のプロジェクトを抱えるフリーランス」
掛け合わせ広告コピー（ターゲットX向け）:
『ITツールに苦手意識がある方へ。専任のサポートがつくから、挫折しない。たった5分で始められる、優しいチーム管理ツール。』
掛け合わせ広告コピー（ターゲットY向け）:
『複数案件を抱えても、もうタスクに追われない。プロジェクトごとに自動で整理、あなたの時間を最大化するタスク管理ツール。』
上記のようにサービスがもつ強みが刺さる人は異なります。一方で刺さらなくとも、別で刺さる場合もあるのです。これはぜひ実際に導入が進んだ後に再チェックしてみてください。自分たちが強みと思っていない魅力を、魅力に感じてくれているケースがあるはずです。
「独自の価値」を見つけ出すチェックリスト
- 他社より優れている点は何か？
- 他社が提供していない独自の機能は？
- 他社にはないサポート体制や導入のしやすさは？
提供者の視点：なぜ「あなた」がこのサービスを始めたのか？
創業者の想いやストーリーは、サービスに深みを与え、顧客の共感を生みます。特に、利用者の声が少ないローンチ初期には、このストーリーがサービスの信頼性を高めます。
【明日からできるアクション】
- 創業者インタビュー: 創業者の「なぜこのサービスを作ったのか？」「どんな社会を実現したいのか？」という想いを、具体的なエピソードを交えて聞いたり、整理したりしてみましょう。
大手の導入事例やメディア掲載実績に相当するものになるイメージです。実績がなければ熱意でカバー。そんな簡単なものではありませんが、実績も熱意もないサービスは確実に使われません。
サービスの魅力の言語化や広告メッセージの作成に取り組みたいものの、苦戦されている方はWALTEXへご相談ください。
改善事例は「新規事業・スタートアップ特化の広告運用サービス」にてご紹介しております。
ステップ2：見つけた魅力を「魅力的な言葉」に変換する
次に、発掘した魅力をターゲットの心に響くメッセージに磨き上げます。
ベネフィットに変換する:
NG例（機能の説明）: 「AIが自動で議事録を作成し、共有します。」
OK例（得られる利益）: 「面倒な議事録作成から解放され、会議の時間が活発な議論に変わります。」
具体的な数字や事例で説得力を高める:
事例がない場合: 「会議の準備・実行・共有にかかる時間を平均1時間削減可能です。」のように、業界平均データや、自社でのテスト結果など、検証可能な数字を提示しましょう。また、顧客の課題を解決するまでのストーリーを、架空のペルソナを使って具体的に描くことも有効です。
事例がある場合: 「導入企業の8割が、会議時間を平均30%短縮しました。」のように、実際のデータや事例で説得力を高めます。
ターゲットの「話し言葉」に合わせる:
専門用語は避け、顧客が普段使う言葉で語りかけましょう。これにより、顧客は「これは自分のためのサービスだ」と直感的に感じ、共感と信頼が生まれます。
専門用語: 「タスクの依存関係を可視化し、ワークフローを最適化します。」
ターゲットの話し言葉: 「誰が何をしているか一目でわかるから、もうチームの連携で悩まない。」
ステップ3：広告クリエイティブへの落とし込み方
最後に、言語化したメッセージを実際に広告として形にしていきます。
【明日からできるアクション】
- A/Bテストの実施: 複数の「切り口」と「クリエイティブ」を組み合わせた広告を複数パターン用意し、少額の予算でテスト配信してみましょう。どのコピーが最もクリック率が高いか、最もコンバージョンにつながるかを数値で検証します。
- 仮説検証の繰り返し: テスト結果から最も反応が良かった切り口を軸に、次の広告を改善します。この地道なPDCAサイクルこそが、予算が限られたスタートアップにとって最も重要な成功法則です。
- クリエイティブのバリエーションを増やす: メッセージが同じでも、画像や動画、広告文の表現を変えるだけで、反応は大きく変わります。例えば、「解決後のハッピーな未来」を見せるパターン、「課題が引き起こす負の感情」を強調するパターン、「競合との比較」で優位性を示すパターンなど、様々な角度からクリエイティブを制作し、テストを繰り返します。
まとめ：魅力は「すでにそこにある」
広告運用の成功は、小手先のテクニックではなく、サービスの本質的な魅力を見つけ出し、それを正しく伝えることにあります。この記事で紹介した3つの視点でサービスを掘り下げ、明日からできるアクションを実践すれば、あなたのサービスの魅力は「すでにそこにある」ことに気づくはずです。
自社の魅力を発掘し、言葉にすることで、広告はただの宣伝ではなく、顧客の心を動かすコミュニケーションへと変わります。
WALTEXは今回の記事のようなマーケティング戦略から、実際の広告運用まで幅広くスタートアップ、新規事業に関わる皆様を支援します。お困りのことがある方はお気軽にご相談くださいませ。
