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2023/3/28 事例紹介

徹底的なサービス理解と長期的なマーケ戦略でCPAを目標の1/3に縮小:ACES様の事例

 

クライアントご担当者様/弊社担当のご紹介

株式会社ACES様

AIアルゴリズムの力でリアル産業のDXを目指す「株式会社ACES」。同社が提供する営業支援ツール「ACES Meet」は、AIがオンライン商談の録画・書き起こしを行い、商談の内容や温度感を共有・解析することができるサービスです。商談内容の共有や社員の営業力底上げを目的に多くの企業が導入しています。

執行役員 西條 真史様

WALTEXの担当者

全体統括:浜中 広助

抱えていた課題

西條様:

新規事業である「ACES Meet」を始めた当初は、マーケティングの検証をスピーディーに実施したいという思いがあり、社内でリスティング広告を運用していました。

営業やプロダクトマネジメントと兼務しながら運用を回しておりましたが、仕様や設定項目の理解を深めながらの運用は、毎週結構な時間が取られてしまい他の業務を圧迫していたんです。

それだけ工数をかけてもなかなかCVを獲得できないばかりか、正しい改善サイクルを回せていませんでした。CPA(顧客獲得単価)が、目標の3〜4倍に膨れ上がっていたこともあります。

課題

  • 社内で広告運用をしていたが、時間がかかり他の業務を圧迫していた
  • CVを思うように獲得できなかった
  • CPAが目標の3〜4倍もかかってしまった

西條様:

そこで、広告運用を任せられる代理店を探し始めましたが、まずは低予算での依頼を検討していたため、引き受けてもらえる代理店がなかなか見つかりませんでした。

そのような中で、社内のツテをたどって紹介いただいたのがWALTEX社です。

WALTEXを選んだ決め手を教えていただけますか?

西條様:

信頼を寄せている方々から紹介いただいたということに加えて、以下のような3つの決め手がありました。

  1. 予算の制約がある中でも引き受けてくれたこと
  2. 弊社のサービスコンセプトに共感してくれたこと
  3. 安心して任せられると感じられたこと

1つ目は、「予算の制約がある中でも引き受けてくれたこと」です。

予算がネックになり依頼を受けてもらえる広告代理店がなかなか見つけられなかったのですが、すぐに予算を増やすのも難しい状況でした。低予算でも引き受けてくれたWALTEX社にはとても感謝しています。

浜中:

一般的に、広告代理店の運用代行費用は広告費用の20%ほどです。広告費用の予算が少ないと代理店の取り分が少なくなるため、引き受けにくくなってしまうんですよね。弊社では「広告費用が50万円以下なら運用代行費用は10万円」と、固定の最低料金を設け、予算が少ないお客様でも厚く支援できる体制をとっています

西條様:

2つ目は、「弊社のサービスコンセプトに強く共感してくれたこと」です。

広告の効果を最大化するためには、弊社のサービスやお客様を深く理解した上で、広告のクリエイティブやLPなど一貫した観点での改善が必要だと思っています。

その点、WALTEXの浜中さんは理解と共感を示してくれたので、ぜひお任せしたいと思いました。

弊社のサービスを実際に利用していただき、ユーザー目線からサービスの感想を率直にいただけるのもとてもありがたいです。

浜中:

「ACES Meet」のコンセプトは、個人の営業ノウハウを属人化させず、チームの資産として成果につなげることだと思っています。私自身、前職では営業として働いており、メンバーの育成に携わった経験もあるので、「ACES Meet」のコンセプトに強く共感しました。

また、広告運用ではユーザーに向き合うことが重要なので「マーケティングを担当する人間が、サービスや商品、ユーザーに1番詳しくないといけない」と思っています。ユーザー目線を学ぶためにも、自分たちもユーザーとしてプロダクトを利用するよう努めました。

西條様:

3つ目は、実際に話していて「安心して任せられると感じられた」ことです。

そもそも信頼できる方々からご紹介いただいたので、広告運用スキルへの疑いは特に持っていませんでした。その上で、取引開始前にもかかわらず、こちらの質問に対してわかりやすく回答しつつアドバイスをいただけたので、安心してお任せできると感じました。

WALTEXと取り組んだ結果はいかがでしたか?

西條様:

CVの難易度が高くなったにもかかわらず、CPAを大きく改善できました。

ACES Meetをβ版として展開し始めた当初は、とにかく利用していただいて検証・改善を素早く行うことに注力していたため、「無料トライアル」をCVとしていましたが、現在は「資料請求」や「本問い合わせ」をCVに設定しています。本来であれば、CVの難易度が上がったことでCPAが高くなってもおかしくありません。

ところが結果を見ると、月によっては目標の1/3まで下げられました。これまでは、もっと難易度が低いCVでも目標CPAの3〜4倍かかっていたのにも関わらずです。

浜中:

ACES様の課題を深堀ると「CVR(顧客転換率)」が低いだけでなく「CPC(クリック単価)」が高い状態でした。

CVRを最適化するには、「訴求が悪いのか」や「動線が悪いのか」など、原因を突き止める必要があります。しかし、元々のCV件数が少ない状態だったので、分析したくても参考にできる数値がありません。

そこで、まずは「中間CV」を設定し、分析するためにCVの件数を増やすことから着手しました。具体的に設定した中間CVは、CVとしていた「資料請求」や「本問い合わせ」よりも難易度の低い「資料請求や問い合わせページへの”送客数(クリック数)”」です。

西條様:

「CVが少なくて分析ができないなら、中間CVを設定する」という考えや「何を中間CVとするかの具体的な設計や方針案」がすぐに出てきて、さらには成果にもつながったのは、改めて経験やノウハウがあるんだなと改めて感じた点でした。

浜中:

ありがとうございます。結果的に、CVが増え分析やLPの最適化にもつながったので、うまくいってよかったです。

また、CPCについては、「入札戦略の変更」や「CPCが高額なキーワードの出稿見直し」などを調整することで約1/3に縮小できました。

西條様:

広告運用の枠にとどまらず、マーケティング戦略全体を考えた上で、事例の共有やアドバイスをいただける点も、非常に助かっています

例えば、今後Facebookに広告を掲載する場合には、「Facebookには潜在層が多いので、CVを本問い合わせではなく”資料のダウンロード”に設定し、ナーチャリングしていくのはどうか?」といったような具体的なご提案をいただきました。

申し込みのフローやKPIの設定など、SaaS事業の特性を理解してさまざまな提案をしてくださるので、とても心強いです。

ほかに当初の想定よりも良かった点はありますか?

西條様:

そのほかには、「サービスの市場環境に対する意識」に感銘を受けました。

本来、広告運用には、自社サービスやお客様の理解に加えて、競合や市場の分析も欠かせません。しかし、広告運用を内製していたときは、リソースが限られていたこともあり、なかなか手が回りませんでした。

WALTEX社は、他社の集客方法などを分析した上で、弊社にも「他社はこうしている。御社はこの点が弱いので、早めに手を打った方がいい。」といった対策も提案してくださいました。

浜中:

弊社では、お客様のサービスや製品を理解するだけでなく、他社のサービスや製品もしっかりとリサーチした上で、どのような広告戦略、ひいてはどのようなマーケティング戦略が最適なのかを提案しています。

西條様:

また、「レポートのわかりやすさ」にも驚きました。「事実」「課題」「課題に対する打ち手」が、端的にわかりやすくまとめられています。

▲レポートサンプル

運用結果の数字は私たちも見ていますが、解釈が難しいときがあるんです。WALTEX社は、数字から読み取れるインサイトを丁寧に説明してくれた上で、私たちと課題の認識をすり合わせながら改善案を提示してくださいます

例えば、最終CVが極端に少なかったときには中間CVや流入キーワードにも目を向けて分析し、「過去の傾向を踏まえると、キーワードをすべて変更するのはどうか」のように、結果に対する要因と仮説を提示してくださいました。

課題に合わせた打ち手も事前にわかりやすいレポートを準備していただけるので、定例会議の時間は5〜10分ほどしかかかりません。そこで「残った時間で競合との差別化について話し合いましょう」と、WEB広告に限らず、全体的なマーケティング戦略についてのディスカッションなどに時間を使うことができています

イチ広告運用担当者という領域をはるかに超えたサービスに、感謝してもしきれません。

弊社に今後求めること、期待することを教えてください

西條様:

総論として、細かいサポート内容を含め、とても満足しています。

弊社が提供しているサービスは、まだ立ち上がったばかりなので環境の変化が激しいです。その中で「次の一手をどうするか」を話し合いながら一緒に考えていきたいと思っています。

浜中:

本日は、ありがとうございました。これからもよろしくお願いいたします。

投稿者

浜中 広助
浜中 広助株式会社WALTEX 代表取締役
「志を支援する」パーパスの元、デジタルマーケティング支援会社を経営。(2024年6期目/メンバー数約15名/最高年商2億)パーパスに共感したクライアントの成果創出を「誠実なエース人材のみ」でチームを構成し、エンドユーザー目線を徹底する方針で支援してます。
経歴:オプトで運用型広告コンサルタント→サイバーエージェントグループのウエディングパークにて、運用型広告の営業→WALTEXを創業。Speee様、KUMON様、DIGITALIO様、ACES様など、大手から中小企業(ベンチャー/スタートアップ)まで支援実績インタビューをHPで公開中。

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