新規事業の集客戦略を構築する3つのステップ
最終更新日：2025年10月19日 | 投稿日：2025年10月3日
新規事業の立ち上げにおいて、集客は事業成功の鍵を握る重要な要素です。しかし、多くのケースで具体的な集客手法（SNS運用、Web広告など）から着手し、結果として成果が出ないという課題に直面します。
効果的な集客戦略は、特定の施策から逆算するのではなく、一貫した思考プロセスを通じて構築されるべきです。なぜなら、明確な戦略なく施策を打つことは、ターゲットが不在の場所で活動することにつながり、時間とコストの無駄を生じさせるためです。また、メッセージに一貫性がなくなり、ブランドの価値が顧客に正しく伝わらないリスクもあります。
この一貫した思考プロセスを経ることで、事業の目的とターゲットに最適なチャネルとメッセージを特定し、より高い投資対効果（ROI）を実現することが可能になります。この記事では、新規事業の集客戦略を体系的に構築するための3つのステップを解説します。
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具体的な運用実績や改善事例は、「新規事業・スタートアップ特化の広告運用サービス」のページをご覧ください。
目次
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ステップ1：ターゲット顧客の特定(WHO)
集客戦略の出発点は、「誰にサービスを提供するのか(WHO)」を明確に定義することです。市場の全員を対象とすることは不可能であり、ターゲットを絞り込むことで、メッセージの精度と施策の効果を最大化できます。
今回は「植物のレンタル・定期交換サービス」を例に考えていきましょう。
このサービスは、大企業の本社オフィスから個人経営のカフェまで、多様な顧客が想定されます。そこで、今回は法人(法人は個人よりも一度納品が決まれば定期購入が見込めて安定性が高い為)に焦点を当て、さらに具体的なペルソナを設定します。
担当者（総務、オフィス管理部門）のペルソナ
- 主たる関心事: 運用上の手間、コスト、サービス品質。
- 抱える課題: 植物の手入れや管理にリソースを割けない、枯らしてしまった際のリスク、複数業者との調整。
- 訴求すべきポイント: 「プロによる定期交換で手入れが不要」「コスト削減」「トラブル対応の迅速さ」。
決裁者（経営層、役員）のペルソナ
- 主たる関心事: 投資対効果（ROI）、従業員エンゲージメント、企業ブランディング。
- 抱える課題: 投資対効果が不明確、従業員の生産性向上、採用ブランディング。出社率の低下と、それに伴うオフィスの一体感喪失。
- 訴求すべきポイント: 「オフィス緑化による生産性向上」「社員満足度の向上」「SDGsへの貢献」。「出社したくなるオフィス空間づくり」
このように、同じ法人でもアプローチすべき相手によって、訴求すべき内容が異なることを理解することが重要です。
ステップ2：提供価値と解決策の明確化
ターゲットが特定されたら、次に「なぜそのターゲットがあなたのサービスを利用するのか」という提供価値を言語化します。これは、顧客が抱える課題に対する、あなたのサービスが提供する具体的な解決策を意味します。
先述の法人向けサービスを例に、具体的なコンテンツ戦略に落とし込みます。
担当者向けコンテンツ: 運用上の課題を解決する情報を提供します。
- コンテンツ例:
- 「担当者必見：失敗しないオフィス観葉植物レンタルの選び方」
- 「オフィス緑化の導入効果と運用フローを徹底解説」
- 目的: サービスの導入検討をスムーズにし、安心感を与える。
決裁者向けコンテンツ: 経営上のメリットや投資対効果を提示します。
- コンテンツ例:
- 「なぜ社員は出社しないのか？植物がオフィス空間にもたらす心理的効果」
- 「出社率向上はコストではない。エンゲージメントを高めるオフィス緑化戦略」
- 目的: サービス導入が、社員が出社したくなる魅力的オフィス空間づくりのための投資であることを理解してもらう。
これらのコンテンツは、単なる情報提供に留まらず、顧客の意思決定を促すための重要なツールとなります。
ステップ3：顧客接点の特定と施策の実行
最後に、特定したターゲットが「どこで、どのような情報に接触しているか」を分析し、最適な集客チャネルと施策を決定します。新規事業はリソースが限られているため、初期は特に費用対効果の高い施策に集中することが重要です。
Webマーケティング施策
SEO（指名検索対策）
ユーザーがサービス名を直接検索した際に、公式サイトやSNSアカウントなどが上位に表示され、適切に情報が届くように最適化。ブランドの信頼性を高め、購入検討段階のユーザーを確実に獲得します。
コンテンツマーケティング
- 施策詳細
- ブログ記事: 「オフィス緑化のコストとROIを徹底比較」のように、担当者の疑問に答える記事や、「緑豊かなオフィスで働く社員のインタビュー」のような、決裁者に響く導入事例を定期的に発信。
- 導入事例集: 既存顧客のオフィス写真を交え、導入の背景、導入後の変化、担当者の声をまとめたPDF資料を作成し、ウェブサイトからダウンロードできるようにする。
- 期待効果: 広告費をかけずに見込み客をサイトに誘導し、信頼関係を構築します。資料ダウンロードという形で、具体的なリード（見込み客）情報を獲得できます。
リスティング広告
- 施策詳細: Google検索で「オフィス 観葉植物 レンタル」と検索したユーザーに表示される広告。加えて、「植物 レンタル 法人」のように、より具体性の高いキーワードにも絞り込み、関心の高い見込み客にリーチ。
- 期待効果: 検索ニーズが明確なユーザーに直接アプローチできるため、少額からでも始めやすく、高い費用対効果が見込めます。クリック数やコンバージョン率を測定し、効果を可視化しやすいのも特徴です。
リスティング広告に取り組みたいものの、社内リソースやノウハウに課題を感じている方は、「新規事業・スタートアップ特化の広告運用サービス」もぜひご覧ください。
SNSの活用
- 施策詳細: LinkedInで企業のオフィス担当者や経営層を特定し、自社の導入事例やオフィス緑化のメリットに関するコンテンツを定期的に発信。Facebookグループなど、ビジネスコミュニティにも積極的に参加し、情報提供や交流を通じてサービスを認知させます。
- 期待効果: ターゲティング精度が高く、コミュニティ内での信頼構築を通じて、自然な形でサービスへの興味を喚起します。
プレスリリース配信
- 施策詳細: サービスのローンチや新しい導入事例について、プレスリリース配信サービスを利用してメディアに情報を提供。特に初期段階では、ビジネス系メディアやライフスタイル系メディアに取り上げてもらうことで、信頼性と認知度を効率的に獲得できます。
- 期待効果: 大手メディアに掲載されれば、自社サイトへの流入増加やブランドイメージの向上に大きく貢献します。
メールマガジン
- 施策詳細: ウェブサイトやイベントで取得した見込み客のメールアドレスに対し、「オフィス緑化のトレンド」や「導入企業の成功事例」といった役立つ情報を定期的に配信。
- 期待効果: ナーチャリング（顧客育成）を通じて、すぐに購入に至らない見込み客の購買意欲を時間をかけて高めます。
オフライン施策
地元の事業者との連携
- 施策詳細: 地域のコワーキングスペースや内装業者、不動産業者と積極的に交流し、業務提携や顧客紹介を依頼します。「御社がオフィスを紹介する際に、弊社の植物レンタルサービスもセットでご提案いただけます」といった具体的な連携モデルを提案します。
- 期待効果: 安定的な新規案件の獲得チャネルを構築できます。
業界の小規模な勉強会・交流会への参加
- 施策詳細: 大規模な展示会よりもコストを抑えて、ターゲットとなる担当者や経営層と直接的な関係を築く機会を創出。名刺交換から個別のアポイントにつなげます。
- 期待効果: 見込み客とのリレーションを深め、信頼関係を基盤とした商談につなげます。
セミナー・ウェビナー開催
- 施策詳細: オフィス緑化のメリットや成功事例について、無料のオンラインセミナーを企画・開催。質疑応答の時間を設けることで、見込み客の具体的な課題をヒアリングできます。
- 期待効果: 見込み客を直接集め、自社の専門性をアピールし、商談への移行率を高めます。
直接営業（テレアポ・訪問）
- 施策詳細: 特にターゲット企業のリストがある場合は、テレアポや企業への直接訪問を通じて、アポイント獲得を目指します。
- 期待効果: 顧客との直接的な対話を通じて、サービスの魅力を具体的に伝えることができます。
ステップ4：施策の優先度決定
これらの施策は、単独ではなく相互に連携させることで、より高い相乗効果を生み出します。しかし、限られたリソースの中で、どの施策から着手すべきでしょうか。
優先順位を決定するためには、以下の2つの軸で施策を評価します。
投資対効果（ROI）
- 高い施策: 検索ニーズが顕在化している「リスティング広告」や、見込み客の課題解決に直接つながる「コンテンツマーケティング（ブログ記事）」は、比較的少ない投資で確実なリード獲得に繋がりやすい傾向があります。
- 低い施策: 大規模な展示会出展は、多くの予算が必要なため、初期段階ではROIが読みにくい場合があります。
実行の容易性
- 高い施策: Web広告やSNSアカウントの運用は、専門知識は必要ですが、少人数でもすぐに実行を開始できます。
- 低い施策: 他社との業務提携や大規模なセミナー開催は、相手との交渉や準備に時間がかかります。
この2つの軸で各施策を評価し、「少ないコストと手間で、高い効果が見込める施策」から順に実行していくのが、新規事業やスタートアップにとって最も現実的なアプローチです。
【優先順位の例】
- コンテンツマーケティング（ブログ記事）
理由: 費用をかけずに始められ、蓄積したコンテンツが長期的な資産（SEO）となります。決裁者と担当者両方に響くコンテンツを両輪で進めます。 - リスティング広告
理由: 検索ニーズが明確なユーザーにピンポイントでアプローチできるため、短期間で質の高いリードを獲得できます。 - 地元の事業者との連携
理由: 地域に特化した業者と関係を築くことで、安定的な紹介チャネルを構築でき、直接営業よりも効率的な商談機会を生み出せます。 - メールマガジン
理由: 獲得したリードを放置せず、継続的にコミュニケーションを取ることで、見込み客を顧客へと育てることができます。
まとめ：戦略はPDCAサイクルで磨かれる
ここまで見てきたように、新規事業の集客は、「誰に、何を、どのように伝えるか」という一貫した戦略を構築することが成功への最短経路です。
しかし、一度戦略を立てれば終わりではありません。実行した施策の成果を測定し、分析し、次の改善につなげるPDCAサイクルを回し続けることが不可欠です。
例えば、ブログ記事からのリード獲得が目標を下回った場合、「ターゲットの関心事に合っていなかったのか？」「導線が分かりにくかったのか？」といった点を分析し、次の施策に活かしていきます。
WALTEXは新規事業、スタートアップの皆さまの集客支援を行っております。広告だけでなく幅広い集客手段を誰にどのように届けるか？を意識した支援を心がけておりますので、まずはお気軽にご相談ください。
