【オンライン会議+インサイドセールス事例】WEB広告代理店による費用対効果の削減&顧客満足度向上を目指した弊社の活用方法

オンライン会議をフル活用し、営業活動とレポート報告の効率化を図っております。

弊社ではオンライン会議とインサイドセールス(遠隔営業)を中心とした営業+レポート含むサポート体制を組んでおります。

 

本記事は「中小企業の経営者or営業責任者」で、下記お悩みを持つ方の参考になれば幸いです。

・オンライン会議やインサイドセールスが気になっている。

・遠隔地にクライアントが多い。

・新規開拓にクライアント対応に社内のリソースが追いつかずサポートが不十分。

・既存クライアントへのサポートをもっと充実させたい。

・無駄なアポイントを削減したい。

 

また弊社の実績としては下記です。

・B to B業界

・月間アポの内オンライン会議が70%以上(対面もTPOに応じて併用)

・インサイドセールス歴2年以上、通常営業歴も2年以上  

→両者を使い分けて営業してます。 

 

概念:そもそもオンライン会議やインサイドセールスとは?従来の営業とのメリットデメリットを比較。


対義語としてフィールドセールス(対面営業)があります。

こちらが日本で発展している従来の営業方法です。

フィールドセールス
訪問する対面営業形式(フィールドセールス)

 

オンライン会議とは簡単に言うと

「スカイプのように映像+電話を使った会議形態」の事です。

また、インサイドセールスとは「遠隔で映像+電話を使って営業をする手法」です。

PCの画面を通して顔が見える+資料の画面共有が行える。

※インサイドセールスの原点はアメリカです。 

広大な土地を保有するアメリカでは、全てのクライアントに対面で営業するのが物理的に難しい理由で電話営業から発展しました。

 

メリット


①PCを通じて顔が見える為、対面のような安心感と対話が生まれる。

 

②可動時間が増加し生産性が向上+無駄な移動時間の削減

 

↓アポ時間による工数+費用のインパクト計算。

月間で20時間+12,000円の工数と費用削減が可能

 

③クライアントの時間工数や地域制限を削減出来る。

会議室の確保やアポ先への移動時間削減、またクライアントが出張中であったり遠隔の場合でもMTGが可能。

 

④商圏範囲が全国になる。PCがあればどこでも会議が出来る為、商圏が全国に広がります。

 

デメリットと対策


①対面を重視するクライアントには少し不安を与えてしまう。

対策:最初のアポ時で対面とオンラインどちらが良いかヒアリングする。

対面よりもオンラインの方が時間や場所の制約が無くなり、楽で良いというクライアントも多いです。

 

②周辺エリアや店舗の雰囲気、クライアント企業で働くスタッフの雰囲気がわからない。

対策:1度対面で実施して情報を掴みましょう。

(基本的に1度は必ずお伺いした方が良いです)

また、ベースはオンラインとして半年やQに1度の訪問も有効です。

 

オンライン会議の導入準備+方法

▼ ツール準備

弊社では無料オンライン会議ツール「ZOOM」をメイン活用。

最初に簡単なアカウント登録を行えば無料で使えます。
クライアント側はスカイプのようにアカウント作成が不要の為、URLを開くだけでMTGが開始出来ます。 

<Zoomミーティング>

https://zoom.us/jp-jp/meetings.html

 

▼アポイント前の準備と活用方法

・電話を行うので通話しても迷惑にならない場所に移動する。

 (周りの音が大きい所も注意)

・ZOOMのサイトかGoogleカレンダーでURLの発行+送付
 →GoogleカレンダーにZOOMアプリを連携すればとても便利です。



アプリ連携後に赤枠を押せば会議用URLが発行されます。

・実績レポートや提案書がある場合は、先に開いて準備しておく。

MTGで使う資料は全て開いておき、画面共有機能でクライアントの画面に反映して説明します。
(この画面共有機能はGoogle Analyticsの操作方法などを説明する時も便利です。)


・マイク付きイヤホンを準備

iPhone用のイヤホンがマイク付きで使いやすくオススメです。


 

※トラブル対処

・PCで繋いだイヤホン音声が聞こえない場合。
映像はPCで繋いだままとし、音声のみスマホや携帯で繋げば大丈夫です。

 

・クライアントのPCにカメラが無い。

こちらの顔のみ映して会話しましょう。クライアント目線で「相手の顔が見える」状態であれば問題ございません。

 

良くある導入に対する不安や悩み

①今まで対面営業だったのを、いきなりオンラインにしたらクライアントの不安を招かないか?

対策:これからお会いする新規クライアントからスタートさせて、最初から説明を行って標準にしましょう。また、初アポで今後のサポートは基本オンラインでも問題無いかヒアリングしましょう。

 

 
②オンラインが向かない会議内容の場合はどうするか。

対策:TPOに応じて対面とオンラインを分けましょう。

新規事業の企画会議などは対面でホワイトボード使用があるので、対面が良いと思います。

一方で定期的なレポート報告はオンラインでも対応可能です。

 

③既存のクライアントにも導入したいがどう進めたらいいか。

対策:まず他のアポでオンライン会議を使ってるか聞き、使ってる場合は弊社でも導入OKかをヒアリングしましょう。

大手のクライアントは営業拠点が多い分使い慣れており、スムーズに導入が進む傾向があります。

※ちなみにGoogleは世界規模で全社MTGを毎週するようです。

 

総括:オンライン会議と対面を活用して、生産性向上を図りましょう。


移動の削減を行った分、アカウント運用時間を増加させれば広告成果の改善も期待出来ますので、積極的な活用を推奨します。


オンライン会議やインサイドセールスを未実施の企業は、他事例や導入方法含めてご相談に乗りますので、お気軽にご相談下さい。

投稿者

浜中 広助
浜中 広助株式会社WALTEX 代表取締役
㈱オプトでリスティング+ディスプレイ広告のコンサルタント→㈱サイバーエージェントグループのウエディングパークにて、アドテク事業部立ち上げメンバーとして運用型広告の営業→株式会社WALTEXを創業。運用型広告事業を軸としたWEBマーケティング会社を経営。SEOで「神奈川 リスティング広告」「リスティング フリーランス」で1~2位表示中。